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1項目背景

      談判溝通過程的本質(zhì)是通過信息交換影響對方?jīng)Q策，談判溝通過程也是一種心理的交流和較量。己方心理狀態(tài)的控制和對對方心理狀態(tài)的把握是談判溝通中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，有效的調(diào)控與把握將極大的增強談判實力，而低效或片面的心理將會直接影響談判溝通效果甚至陷入談判溝通誤區(qū)；

      長期以來，雖然人人都知道心理學(xué)與談判溝通的結(jié)合緊密，但真正將心理學(xué)、談判溝通機理和談判溝通實戰(zhàn)結(jié)合起來的課程幾乎是空白，真正兼具心理細化分析、談判控制策略和實戰(zhàn)談判經(jīng)驗的課程極少。

      談判溝通心理分析與決策影響在各領(lǐng)域有廣泛運用，如銷售、采購、合資并購、客戶服務(wù)與客訴處理、日常管理、危機管理與控制等，廣大職業(yè)人事更是每天都離不開談判溝通情景，可謂人人有心理、處處要談判。因此，國際上的各大知名商學(xué)院和跨國公司都把談判心理作為員工的必修課，談判心理控制更是銷售、采購、政府公關(guān)、客服、管理等崗位的必修課；

       邦思邁咨詢是目前國內(nèi)唯一一家專注于客戶溝通、客戶心理分析及組織行為研究的咨詢輔導(dǎo)機構(gòu)，為客戶提供精準(zhǔn)實用、量身定做的咨詢輔導(dǎo)產(chǎn)品，創(chuàng)造最先進的輔導(dǎo)體系和案例，結(jié)合企業(yè)實際改造設(shè)計，提供以專業(yè)、實戰(zhàn)、量身定制為特色的權(quán)威咨詢輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁咨詢還開發(fā)了很多具有自主知識產(chǎn)權(quán)的輔導(dǎo)成果，如談判溝通可能反應(yīng)分析、對方?jīng)Q策影響路線等。

2適用對象

      企事業(yè)單位中高層管理人員，尤其適用于銷售、采購、客服、政府公關(guān)等崗位等。

3目標(biāo)收益

       讓參訓(xùn)者學(xué)會分析對方心理，控制己方心理，提升心理動勢控制力。

       切實改變參訓(xùn)者的談判思維和判斷決策方式，增加決策準(zhǔn)確率和判斷成功率。

       結(jié)合參訓(xùn)人員的實際工作，分析談判對象心理和控制影響路線，解決實際問題。

       通過業(yè)內(nèi)實用案例分析和情景模擬訓(xùn)練讓參訓(xùn)者現(xiàn)場感受、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

4標(biāo)準(zhǔn)時間

      2天(12小時)

5部分知名客戶

      惠普、麥當(dāng)勞、中國移動、TOM廣告、奧美廣告、中國銀行、中國人壽、中國平安、中海油、東方航空、肯德基、云南白藥、廣東省政府、廣東省國資委、陜西省人民政府、、北大、交大、華東理工等

6內(nèi)容概要

模塊一：談判溝通心理基本效應(yīng)和心理控制基本原理分析

破冰游戲：紅黑博弈與心理控制

1   常見的談判與心理認(rèn)知誤區(qū)分析

1.1 引導(dǎo)案例

1.2 人是千差萬別的，談判是因人而異的

1.3 心理易變化，對方心思難揣摩

1.4 試圖搞清楚對方的所有心理

1.5 搞好關(guān)系心理防線自然突破

2    談判心理的內(nèi)在規(guī)律——談判基本心理效應(yīng)分析

2.1  引導(dǎo)案例

2.2  五層次心理需求及外在表現(xiàn)：功能、體驗、關(guān)系、成本、成功訴求

2.3  談判僵局中的挫折性心理反應(yīng)分析

2.4  如何讓對方“先入為主”首因效應(yīng)與心理空白侵占效應(yīng)

2.5  先驗匹配效應(yīng)和先驗否定效應(yīng)

2.6  移情效應(yīng)與談判對方拉攏措施

2.7  導(dǎo)致談判雙輸結(jié)局的拆屋效應(yīng)

2.8  暈輪效應(yīng)與談判對方的

2.9  排斥—猶豫—認(rèn)同的效應(yīng)

2.10 不完全信息下的洞察揣測效應(yīng)：談判中影響雙方?jīng)Q策的關(guān)鍵

情景案例分析與訓(xùn)練

3   談判對象的兩大基本心理趨向和七大心理訴求

3.1 引導(dǎo)案例

3.2 兩大基本心理趨向

      3.2.1 想要得到

      3.2.2 害怕失去

3.3 七大基本心理訴求

      3.3.1 實用訴求  

      3.3.2 低價訴求

      3.3.3 方便訴求

      3.3.4 獨特訴求

      3.3.5 偏好訴求

      3.3.6 群體認(rèn)同和炫耀訴求

      3.3.7 風(fēng)險規(guī)避與安全訴求

情景案例分析與訓(xùn)練

模塊二：談判前期開局互探階段的心理影響與決策控制路線

4   客戶心理分析在客戶溝通中的運用

4.1 引導(dǎo)案例——當(dāng)我們無法預(yù)知對方心理反應(yīng)時應(yīng)該怎么辦？

4.2 CS：心由境生——創(chuàng)造可以引導(dǎo)對方的心理情景

4.3 PS：對方的可能反應(yīng)和心理動機分析

4.4 PR：心理反應(yīng)的發(fā)生概率與概率路線分析

4.5 RS：對方心理的決策影響路線和我方策略轉(zhuǎn)化路線

4.6 DR：心理預(yù)期控制結(jié)果

4.7 SNR：心理影響與判斷決策路線分析

4.8 溝通和心理影響過程中的流程控制原理

情景案例分析與訓(xùn)練：設(shè)定談判情景，控制對方心局

5   談判溝通前期開局的心理動勢把握與合作動機分析

5.1 引導(dǎo)案例

5.2 創(chuàng)造有利于談判心理控制局面的談判情景

5.3 突破對方的心理防線之一：心理破冰與私人信任關(guān)系構(gòu)建技巧

5.4 突破對方的心理防線之二：引導(dǎo)對方產(chǎn)生合作興趣

     5.4.1 多樣性合作動機

     5.4.2 同一動機指向多種合作行為

     5.4.3 本能性購買動機

     5.4.4 理智動機、情感動機與認(rèn)同模仿動機

5.5 突破對方的心理防線之三：打開心門，克服保護性自我封閉

5.6 突破對方的心理防線之四：利他性需求探詢和心理摸底策略

5.7 談判前期的信任心里構(gòu)建和相互需求強度把控技巧

5.8 談判前期開局階段的心理影響計劃

5.9 談判前期開局階段我方的心理表現(xiàn)和不良心理防止

5.10 如何防止急切、高傲、封閉、對抗等不良心理狀態(tài)的產(chǎn)生

6   談判對象前期心理的發(fā)展過程及其關(guān)鍵控制點

6.1 引導(dǎo)案例

6.2 注意警戒階段

6.3 先驗拒絕和懷疑防備階段

6.4 好感或厭惡判斷階段

6.5 引起興趣和深入關(guān)注階段

6.6 猶豫比較階段

6.7 產(chǎn)生購買欲望階段

6.8 模擬案例訓(xùn)練：關(guān)鍵流程控制

情景案例分析與訓(xùn)練：旗開得勝，鎖定心理動勢

模塊三：談判中期磋商議價階段的心理影響與決策控制路線

7   談判中期磋商階段的決策參照系影響路線

7.1 引導(dǎo)案例

7.2 對方的反向探詢摸底路線

7.3 對方的緊張、受誘、猶豫等心理劣勢判斷

7.4 對方的迷惑性策略和謊言判斷

7.5 對方身體語言與口頭語言的一致性和沖突性判斷

7.6 幫助對方構(gòu)建固化決策參照系

8    討價還價與交易條件磋商階段中核心心理交鋒路線

8.1 引導(dǎo)案例

8.2 誰先報價的心理交鋒

8.3 報價前的價格預(yù)期與成交預(yù)期的雙向控制

8.4 報價即定價：價格心理預(yù)期的定位方式

8.5 報價高低掌控原則：不是市場價位掌控而是心理價位掌控、微高壓制型、微低盯準(zhǔn)型、探底攪局型等

8.6 真假報價與報價方式的掌握

8.7 如何判斷對方的真假報價

8.8 還價的心理控制原理、公平心理原理、探位心理原理、時序心理原理、余量心理原理等

8.9 讓步心理及不對等讓步交換原理

      8.9.1 等額、差額、不定額讓步原理

      8.9.2 交換與交替原理：攪亂對方心理陣線，步入我方心理陣線

8.10 對方價格底線與心理價位的突破技巧

8.11 正負向交替式逼迫策略及其運用

8.12 分化策反及對方群體心理陣營擾亂策略

8.13 我方討價還價中的不良心理反應(yīng)及其避免措施

9   談判對象的決策參照系影響路線

9.1 引導(dǎo)案例：當(dāng)討價還價都沒有用的時候怎么辦

9.2 先驗性判斷階段

9.3 比較評估，動搖或堅持階段

9.4 誘惑和決定階段

9.5 對方?jīng)Q策參照系的構(gòu)成

9.6 決策T型表及其運用

9.7 決策權(quán)重與決策權(quán)值的影響

9.8 共同利益、共識和共同目標(biāo)的“三共”引導(dǎo)策略

9.9 對方心理猶豫、不確定型恐懼或抗拒時的引導(dǎo)策略

9.10 負向決策參照系的構(gòu)建與影響策略

9.11 我方?jīng)Q策參照系的穩(wěn)定與防守策略

情景案例模擬訓(xùn)練：實戰(zhàn)談判，討價還價

模塊四：談判后期締結(jié)簽約階段的心理影響與決策控制路線

10   談判僵局和沖突局面的控制與化解

10.1 引導(dǎo)案例

10.2 區(qū)分真假僵局背后的心理動因

10.3 真僵局：對方猶豫或抗拒心理的應(yīng)對控制

10.4 假僵局：對方僥幸試錯和陰謀心理的應(yīng)對控制

10.5 沖突狀態(tài)下的心理反應(yīng)與正常心理控制

10.6 拖延和僵局狀態(tài)下的心理反應(yīng)與正常心理控制

10.7 對方正負向心理臨界點的把握

10.8 如何引導(dǎo)對方心甘情愿步入心理劣勢地帶

10.9 如何防止我方心理急躁和劣勢情緒的出現(xiàn)

11    談判締結(jié)簽約與履約階段的心理平衡原理

11.1 引導(dǎo)案例

11.2 對方做出最終決定時的心理條件

11.3 對方定價成交前的心理反應(yīng)分析

11.4 誘餌希望與破局壓力的雙向控制技巧

11.5 對方成交預(yù)期的控制技巧

11.6 我方成交預(yù)期的控制技巧

11.7 防止因?qū)Ψ叫睦聿黄胶舛鴮?dǎo)致的節(jié)外生枝

11.8 成交簽約前的“四平衡”原理

11.9 我方締結(jié)簽約前的不良心理反應(yīng)及其防止：急躁、不安、過度防備等

12    談判行為中的心理控制技巧

12.1 引導(dǎo)案例

12.2 傾聽中的心理控制技巧

12.3 身體語言信號透露的潛意識心理信息

12.4 口頭語言信號透露的顯意識心理信息

12.5 談判對手的各種心理信號識別與分析

12.6 我方談話表達時給對方何種心理影響

12.7 我方“有意無意”中如何通過非語溝通影響對方心理

12.8 明暗互動，虛實兼?zhèn)洌赫勁兄械年幹\與陽謀交替運用

12.9 避免“牛角尖”：引導(dǎo)對方走出談判對抗心理誤區(qū)

模塊五：模擬訓(xùn)練體驗

13    情景模擬訓(xùn)練

13.1 情景設(shè)定：心理互相影響判斷與互動游戲

13.2 訓(xùn)練結(jié)果對比、分析、總結(jié)

13.3 知識回顧和自由提問

14    小結(jié)和強化

15    自由問答