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1項(xiàng)目背景
第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，但國內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認(rèn)知，對談判的理解還停留在各種技巧或策略的研究水平，導(dǎo)致的現(xiàn)象和問題是：
把談判簡單理解成為討價(jià)還價(jià)，忽略了談判是不同利益主體通過談話交流影響對方判斷決策和籌碼交換的過程；把談判僅僅看作個人技巧，忽略了談判其實(shí)是組織中不可或缺的系統(tǒng)管理體系；談判更多憑借個人經(jīng)驗(yàn)和感覺，沒有系統(tǒng)策劃和策略路線，容易受制于人；優(yōu)秀談判經(jīng)驗(yàn)得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗(yàn)而不思進(jìn)??；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊；各種談判都屢屢失利，無法利用商務(wù)規(guī)律和貿(mào)易談判慣例實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)；國內(nèi)談判演變成：“搞關(guān)系侃價(jià)格”、容易喪失立場和利益。
國內(nèi)談判輔導(dǎo)領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，還停留在第一代技巧學(xué)派和第二代策略學(xué)的知識水平。要么原樣引入國外某些體系或講師，要么過于強(qiáng)調(diào)國情和搞關(guān)系而流于俗化，真正兼具專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識體系的談判輔導(dǎo)極少；
邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢與國際權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識體系，成為國內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。
2適合對象
通訊及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、運(yùn)營代理商、代理銷售公司等。
3目標(biāo)收益
了解運(yùn)營商銷售談判的內(nèi)在規(guī)律，防止試錯型的談判模式，結(jié)合本質(zhì)工作的談判情景具體定位；
提高參訓(xùn)者的銷售談判技能，包括談判策劃、路線設(shè)計(jì)、談判實(shí)施及心理博弈能力；
尋找日常運(yùn)營商銷售談判中的問題，避免不良的談判習(xí)慣，防止日常談判的誤區(qū)；
形成相關(guān)部門日常的內(nèi)外部談判模式和路線圖，訓(xùn)后固化運(yùn)用于工作當(dāng)中。
4標(biāo)準(zhǔn)時間
2天（12小時）
5內(nèi)容概要
模塊一
破冰游戲
1 對運(yùn)營商銷售談判的正確理解和日常銷售過程中的實(shí)際問題分析
1.1 引例：誤入歧途的運(yùn)營商銷售談判
1.2日常運(yùn)營商銷售談判中的問題：
1.3 常見的運(yùn)營商銷售談判理解的誤區(qū)
1.4 運(yùn)營商銷售談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部壓力
2 情景路線運(yùn)營商銷售談判中的關(guān)鍵要素
2.1 引導(dǎo)案例：哈佛和MIT模擬銷售運(yùn)營商銷售談判的對賭紙牌游戲
2.2 CI——對方的表面立場與內(nèi)在關(guān)鍵訴求點(diǎn)
2.3 SNR——運(yùn)營商銷售談判中的共識金字塔模型和路線圖
2.4 BATNA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——擴(kuò)大可達(dá)成協(xié)議的空間
情景案例分析與訓(xùn)練
3 運(yùn)營商銷售談判的基本原理SNR
3.1 引導(dǎo)案例：為什么運(yùn)營商銷售談判專家能在運(yùn)營商銷售談判中不犯錯誤
3.2 情景設(shè)定CS（設(shè)定電信相關(guān)部門遇到的典型的運(yùn)營商銷售談判情景）
3.3 可能反應(yīng)PS（預(yù)估談判對象的可能反應(yīng)及其原因）
3.4 應(yīng)對策略RS（根據(jù)情景和對方反應(yīng)提出我方應(yīng)對策略）
3.5 概率路線PR（對方反應(yīng)的概率）
3.6 轉(zhuǎn)化路線CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）
3.7 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）
4 運(yùn)營商銷售談判管理體系NMS（較高端，大部分企業(yè)沒有體系和基本概念，略講）
4.1 引導(dǎo)案例
4.2 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與知識管理KM制度
4.3 運(yùn)營商銷售談判的流程及結(jié)構(gòu)化控制
4.4 關(guān)鍵信息和運(yùn)營商銷售談判關(guān)鍵點(diǎn)控制
4.5 情景路線運(yùn)營商銷售談判SNR體系的構(gòu)建
4.6 運(yùn)營商銷售談判技能的提升和輔導(dǎo)帶教體系
4.7 讓運(yùn)營商銷售談判成為組織制度
模塊二
5 決勝先機(jī)——如何做好電信運(yùn)營商銷售談判計(jì)劃與分析
5.1 引導(dǎo)案例
5.2 運(yùn)營商銷售談判的真實(shí)利益分析和目標(biāo)層次設(shè)定
5.3 相互需求強(qiáng)度和運(yùn)營商銷售談判實(shí)力評估
5.4 對方的關(guān)鍵訴求點(diǎn)和可能立場分析
5.5 運(yùn)營商銷售談判策略和流程設(shè)定
6 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判前期的典型情景及談判路線
6.1 引導(dǎo)案例：工業(yè)設(shè)備運(yùn)營商銷售談判的前期控制好，價(jià)格不是問題
6.2 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判準(zhǔn)備：層級目標(biāo)和條件設(shè)定、關(guān)鍵信息分析
6.3 雙循環(huán)探詢技巧
6.4 對方個性及關(guān)鍵訴求點(diǎn)的把握
6.5 有針對性的價(jià)值傳遞和展示技巧
6.6 前期報(bào)價(jià)和交易條件設(shè)計(jì)
6.7 對方在前期的可能反應(yīng)分析歸納
6.8 總結(jié)：實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判中期的運(yùn)營商銷售談判情景路線圖SNR
模塊三
7 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判中期的典型情景及談判路線
7.1 情景引導(dǎo)案例：失敗的討價(jià)還價(jià)
7.2 如何跟住對方的決策步伐并就關(guān)鍵問題達(dá)成共識
7.3 運(yùn)營商銷售談判核心：討價(jià)還價(jià)路線及條件性讓步技巧
7.4 拒絕對方過度要求的策略
7.5 應(yīng)對對方拒絕和置疑的策略
7.6 總結(jié)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判前期的運(yùn)營商銷售談判情景路線SNR及策略技巧
模塊四
8 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判后期的典型情景及其運(yùn)營商銷售談判路線
8.1 情景引導(dǎo)案例：設(shè)備運(yùn)營商銷售談判中后期收尾不慎
8.2 打破運(yùn)營商銷售談判僵局和對方拖延狀態(tài)
8.4 達(dá)成交易的時機(jī)選擇
8.5 利益與關(guān)系的平衡原理
8.6 引導(dǎo)對方在關(guān)鍵問題上達(dá)成共識
8.7 排除后期障礙
9 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營商銷售談判中的其他常見問題應(yīng)對（研討式講授）
9.1 如何對付“野路子”的運(yùn)營商銷售談判對手？
9.2 如何應(yīng)對客戶的“貨比三家”
9.3 應(yīng)付影子運(yùn)營商銷售談判和客戶擋箭牌
9.4 破解“踢皮球”和“蘑菇戰(zhàn)”
9.5 案例分析及情景訓(xùn)練
模塊五
10 模擬營銷運(yùn)營商銷售談判訓(xùn)練（每半天一個）
11 現(xiàn)場研討及總結(jié)
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