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1項(xiàng)目背景
目前，國(guó)內(nèi)各大商貿(mào)流通和零售類(lèi)企業(yè)都在不斷擴(kuò)張規(guī)模，規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中必然會(huì)遇到企業(yè)之間的店鋪?zhàn)赓U談判、政府和當(dāng)?shù)馗鞣N組織的公關(guān)等問(wèn)題，由于各地的地方文化、商業(yè)模式和治理思路不同，給店鋪?zhàn)赓U談判與公關(guān)帶來(lái)很多障礙，也為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的迅速擴(kuò)張帶來(lái)阻力，甚至給后續(xù)經(jīng)營(yíng)埋下隱患；
麥當(dāng)勞、星巴克、沃爾瑪、歐尚等商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)都有完整而成熟的店鋪?zhàn)赓U談判管理體系（Project Negotiation Management System），而國(guó)內(nèi)大部分商貿(mào)流通和連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)還沒(méi)有這樣的體系，導(dǎo)致的結(jié)果：
對(duì)異地租賃的控制能力和規(guī)范能力很有限，經(jīng)營(yíng)理念容易打折扣，商業(yè)模式和管控體系無(wú)法很好的克隆復(fù)制影響利潤(rùn)和業(yè)績(jī)，店鋪?zhàn)赓U談判和公關(guān)瑕疵非常容易導(dǎo)致系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)租賃經(jīng)理也缺乏系統(tǒng)的店鋪?zhàn)赓U談判處理策略，在店鋪?zhàn)赓U談判中容易喪失立場(chǎng)甚至埋下隱患；
店鋪?zhàn)赓U談判和公關(guān)效果因人而異，優(yōu)秀的租賃人員流失直接導(dǎo)致租賃資源損失或者當(dāng)?shù)毓P(guān)網(wǎng)絡(luò)受損，甚至為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所利用。培養(yǎng)新人耗時(shí)耗力，培養(yǎng)好之后又留不住，談判經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有系統(tǒng)總結(jié)傳承，不成體系，試錯(cuò)成本居高不下。
邦思邁咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于談判溝通及其相關(guān)領(lǐng)域的咨詢(xún)企業(yè)，公司與全球談判協(xié)會(huì)、美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院、美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，引入最先進(jìn)的輔導(dǎo)體系和案例，結(jié)合中國(guó)實(shí)際改造設(shè)計(jì)，提供該專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域最權(quán)威的咨詢(xún)輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁咨詢(xún)不僅熟悉商貿(mào)流通和零售連鎖行業(yè)，也熟悉商業(yè)地產(chǎn)、政府等機(jī)構(gòu)。并且為上述機(jī)構(gòu)做過(guò)多場(chǎng)咨詢(xún)和輔導(dǎo)。邦思邁咨詢(xún)還直接代理或參與很多大型跨國(guó)企業(yè)與地方政府的店鋪?zhàn)赓U談判與公關(guān)活動(dòng)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底。
2適合對(duì)象
需要開(kāi)店拓展的各類(lèi)企業(yè)中高層、拓展團(tuán)隊(duì)、地產(chǎn)租賃團(tuán)隊(duì)等。
3目標(biāo)收益
切實(shí)提升店鋪?zhàn)赓U談判績(jī)效和公關(guān)成果，避免試錯(cuò)成本，控制租賃風(fēng)險(xiǎn)和隱患，處理好與租賃合作方、地方政府和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的關(guān)系，促進(jìn)租賃順利擴(kuò)張與實(shí)施；
提高參訓(xùn)者的店鋪?zhàn)赓U談判能力控制能力，改善思維方式和表達(dá)方式；
形成系統(tǒng)化的店鋪?zhàn)赓U談判策略路線，掌控談判結(jié)果。
4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
5部分知名客戶(hù)
麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚超市、廣百百貨、友誼商店、松林超市、昆百大、肯德基、永和大王、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、西安高新區(qū)政府、大學(xué)、北京大學(xué)、交通大學(xué)等。
6內(nèi)容概要
模塊一：店鋪?zhàn)赓U談判的基本理念和思路
破冰游戲：以合作的名義
1 日常店鋪?zhàn)赓U談判和公關(guān)活動(dòng)中的實(shí)際問(wèn)題分析
1.1 店鋪?zhàn)赓U談判中受制于人無(wú)法控制對(duì)方
1.2 店鋪?zhàn)赓U談判演變成迅速的討價(jià)還價(jià)
1.3 地方政府公關(guān)路線不清晰不系統(tǒng)，單純成為“搞關(guān)系”
1.4 店鋪?zhàn)赓U談判中簽訂“定時(shí)炸彈”協(xié)議，埋下隱患
1.5 談判和公關(guān)缺乏系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化管控路線，談判和公關(guān)績(jī)效無(wú)法控制
1.6 從“肉包子”與“漢堡包”看國(guó)內(nèi)外企業(yè)談判和公關(guān)管理的差別
2 店鋪?zhàn)赓U談判的關(guān)鍵要素
2.1 引導(dǎo)案例：為何大型門(mén)店拓展受阻？
2.2 CI——如何抓住雙方關(guān)心的共同利益
2.3 CO——如何真正與談判對(duì)象達(dá)成共識(shí)
2.4 BATNA——不要帶著一條底線而要帶著不同的替代性方案去談判
2.5 ZOPA——如何拓展談判的空間和成交的可能性
2.6 情景案例分析與訓(xùn)練
3 店鋪?zhàn)赓U談判與公關(guān)的系統(tǒng)化管控路線——情景路線談判SNR
3.1 情景設(shè)定CS（設(shè)定典型的店鋪?zhàn)赓U談判和公關(guān)情景）
3.2 可能反應(yīng)PS（預(yù)估談判和公關(guān)對(duì)象的可能反應(yīng)及其動(dòng)機(jī)）
3.3 概率路線PR（對(duì)方反應(yīng)的概率）
3.4 應(yīng)對(duì)策略RS（根據(jù)情景和對(duì)方反應(yīng)提出我方應(yīng)對(duì)策略）
3.5 轉(zhuǎn)化路線CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）
3.6 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）
3.7 練習(xí)：典型采購(gòu)談判場(chǎng)景的情景路線SNR
實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
4 SNR1情景一：如何制定簡(jiǎn)單有效的店鋪?zhàn)赓U談判計(jì)劃
4.1 引導(dǎo)案例
4.2 如何梳理店鋪?zhàn)赓U談判中的突破路線
4.3 相互需求強(qiáng)度和談判動(dòng)勢(shì)評(píng)估
4.4 硬性和軟性談判與公關(guān)籌碼分析
4.5 談判的真實(shí)利益及其實(shí)現(xiàn)路徑分析
4.6 談判的可能反應(yīng)分析
4.7 我方備選策略及其路徑分析
4.8 租賃風(fēng)險(xiǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)
4.9 店鋪?zhàn)赓U談判與公關(guān)計(jì)劃分析
模塊二：店鋪?zhàn)赓U談判前期的情景路線和策略體系
5 SNR2情景二：租賃篩選與前期接觸期間的談判技巧
5.1 引導(dǎo)案例
5.2 調(diào)查選擇租賃源的談判順序、方式和渠道
5.3 探詢(xún)租賃源和談判對(duì)象真實(shí)詳情的談判步驟和情景路線圖SNR
5.4 探詢(xún)租賃關(guān)鍵信息和隱含信息的策略路線
5.5 如何形成系統(tǒng)化的租賃考察談判路線
5.6 劣勢(shì)談判與公關(guān)：有求于對(duì)方的優(yōu)質(zhì)租賃在前期接觸時(shí)的吸引路線
5.7 優(yōu)勢(shì)談判與公關(guān)：有求于我方的劣質(zhì)租賃在前期接觸時(shí)的探詢(xún)路線
5.8 考察租賃源及公關(guān)對(duì)象的新視角：實(shí)力、價(jià)值、偏好、風(fēng)險(xiǎn)
5.9 情景案例分析與訓(xùn)練
6 SNR3情景三：如何獲得有利于我方的談判動(dòng)勢(shì)和心理優(yōu)勢(shì)
6.1 引導(dǎo)案例
6.2 談判與公關(guān)對(duì)象的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
6.3 前期談判氛圍的塑造與相互需求強(qiáng)度控制
6.4 前期談判籌碼的控制與拋出籌碼的順序
6.5 削弱我方談判與公關(guān)地位的因素分析
6.6 情景案例分析與訓(xùn)練
7 SNR4情景四：店鋪價(jià)值判斷和預(yù)防性報(bào)價(jià)的談判路線圖
7.1 引導(dǎo)案例
7.2 前期預(yù)防性報(bào)價(jià)及價(jià)格定位掌握
7.3 租賃進(jìn)度與投資時(shí)間的掌握
7.4 租賃投資強(qiáng)度的談判
7.5 租賃投資方式和投資金額的談判
7.6 談判雙方的關(guān)系和利益劃分方式的定位
7.7 租賃投資風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期與規(guī)避方式談判
實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
模塊三：店鋪?zhàn)赓U談判中期的情景路線和策略體系
8 SNR6情景六：店鋪?zhàn)赓U談判中期的合作條件組合及控制技巧
8.1 引導(dǎo)案例
8.2 二次報(bào)價(jià)或提出實(shí)際交易條件的時(shí)機(jī)
8.3 雙線控制技巧：租賃雙方成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期的管理
8.4 廣義價(jià)格談判——交易條件談判
8.5 租賃交易價(jià)格與價(jià)值的雙傳遞雙定位策略
8.6 如何利用對(duì)方的價(jià)格內(nèi)化期
8.7 我方還價(jià)的時(shí)機(jī)、策略和方式選擇
8.8 交易條件和替代性方案的組合的技巧
8.9 權(quán)限和影子談判議價(jià)
8.10 租賃投資強(qiáng)度和投資方式的確立
8.11 租賃收益分配方式的確立和替代性方案
8.12 租賃風(fēng)險(xiǎn)退出路徑的提前預(yù)設(shè)
8.13 租賃包袱和當(dāng)?shù)馗郊訔l件的談判（如解決就業(yè)、稅源、配套服務(wù)等）
8.14 其他租賃正負(fù)向籌碼和交易條件的劃分及談判原則
8.15 租賃資源控制權(quán)及合作雙方資源條件談判
8.16 租賃及公關(guān)談判中期的情景路線圖SNR
9 SNR7情景七：處理店鋪?zhàn)赓U談判分歧并獲取對(duì)方的支持的策略
9.1 引導(dǎo)案例
9.2 租賃中常見(jiàn)的主要分歧點(diǎn)及其預(yù)防
9.3 店鋪?zhàn)赓U談判及公關(guān)對(duì)象的主要顧慮點(diǎn)
9.4 對(duì)方不配合的原因分析及其預(yù)防
9.5 出現(xiàn)店鋪?zhàn)赓U談判僵局時(shí)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
9.6 如何設(shè)計(jì)交換條件和替代性方案以獲取對(duì)方配合
9.7 應(yīng)對(duì)店鋪?zhàn)赓U談判或公關(guān)僵局的“輕重緩急轉(zhuǎn)換”及識(shí)別策略
9.8 情景案例分析與訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
模塊四：店鋪?zhàn)赓U談判后期的情景路線和策略體系
10 SNR8情景八：鎖定租賃交易條款和公關(guān)成果
10.1 引導(dǎo)案例
10.2 鎖定租賃交易條款的技巧
10.3 在利益與關(guān)系平衡中達(dá)成共識(shí)
10.4 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇
10.5 如何利用最后通諜
10.7 提出底線的交易時(shí)機(jī)和技巧
10.8 最后通牒和最終拍板的技巧
10.9 促成租賃成功和鎖定交易條件的談判公關(guān)路線SNR
10.10 案例分析及情景訓(xùn)練
11 SNR9情景九：租賃合同談判與履約風(fēng)險(xiǎn)控制
11.1 引導(dǎo)案例
11.2 租賃及公關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源及其識(shí)別
11.3 租賃合同談判中風(fēng)險(xiǎn)控制條款
11.4 租賃合作合同的構(gòu)成要件和關(guān)鍵點(diǎn)把控
11.5 如何防范控制履約風(fēng)險(xiǎn)
11.6 如何適度把握“關(guān)系”與“原則”
11.7 租賃后期的簽約及風(fēng)險(xiǎn)控制路線SNR
11.8 案例分析及情景訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
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