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1項(xiàng)目背景

       工業(yè)產(chǎn)品和BtoB客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與普通商品銷(xiāo)售差異巨大。產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、價(jià)格、交期、售后、關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)要素的要求更為復(fù)雜和嚴(yán)格，銷(xiāo)售周期更長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售策略的要求也更高。因此，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該系統(tǒng)研究具有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)和BtoB客戶(hù)拓展模式。

       工業(yè)品客戶(hù)的采購(gòu)行為更加復(fù)雜、客戶(hù)需求對(duì)產(chǎn)品的要求也差異巨大。因此，必須從客戶(hù)角度出發(fā)，在既定銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上采取差異化和針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略，才能更好的拓展市場(chǎng)。

       工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要有良好的產(chǎn)品知識(shí)、正確的營(yíng)銷(xiāo)思路，更要具備工業(yè)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和BtoB客戶(hù)拓展策略，也要具備優(yōu)秀的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略定制、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程跟追等核心能力；

       邦思邁咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢(xún)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢(xún)的企業(yè)。邦思邁咨詢(xún)與國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的服務(wù)。邦思邁咨詢(xún)?cè)诠I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)溝通與售后服務(wù)等方面具有突出的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和豐富的實(shí)戰(zhàn)能力。

2 適合對(duì)象

       工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者。

3目標(biāo)收益

       通過(guò)理論介紹、實(shí)例分析，使得學(xué)員能夠掌握B2B營(yíng)銷(xiāo)的三大要義、七大特點(diǎn)，自覺(jué)導(dǎo)入“贏在信任”的中國(guó)特色B2B營(yíng)銷(xiāo)管理體系；

       熟練運(yùn)用贏得信任的 AT法則等三大武器來(lái)整合B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源、訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)基本功，從而提升營(yíng)銷(xiāo)能力；

       通曉B2B營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟，形成與完善成熟的營(yíng)銷(xiāo)思路，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致；

       運(yùn)用四橫四縱兩張牌來(lái)分析 B2B營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售實(shí)施方案；

       運(yùn)用“五表五訣八部曲”進(jìn)行 B2B營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理方案的高度執(zhí)行。

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間  

       2天（12小時(shí)）

5部分服務(wù)客戶(hù)

       三一重工、柳工集團(tuán)、金龍客車(chē)、安凱客車(chē)、久立集團(tuán)、凌云集團(tuán)、許繼電氣、中達(dá)電通、榮事達(dá)太陽(yáng)能、蘇爾壽泵業(yè)、大連博格曼、長(zhǎng)征集團(tuán)、奧托尼克斯、中糧美特、海天機(jī)械、明珠集團(tuán)、科大訊飛、長(zhǎng)城集團(tuán)、東風(fēng)電子科技、天馬微電子、林德叉車(chē)、勁嘉股份、南自通華、舜宇光電、萬(wàn)龍電氣、天鵝空調(diào)、萬(wàn)訊自控、東方電子、永佳化工、傳化股份、北大富硒康、江淮重工、天山水泥、中鐵四局、錢(qián)江制冷、上柴股份、動(dòng)力源股份等。

6內(nèi)容概要

模塊一

1    追本溯源抓要素：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)要素

1.1 引導(dǎo)案例：邦思邁咨詢(xún)客戶(hù)中的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1.2 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及常見(jiàn)誤區(qū)分析

1.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)八大困惑

1.4 普通營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的差異

1.5 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大交叉融合：關(guān)系與條件并重、技術(shù)與商務(wù)融合、信任與產(chǎn)品共鳴

1.6 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)

情景案例研討：參訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題

模塊二

2    多層信任促突破:工業(yè)品信任營(yíng)銷(xiāo)與多層次銷(xiāo)售突破策略

2.1 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大武器

      贏得人員信任的武器---AT法則（組織系統(tǒng)、個(gè)體人格、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算）

      獲得產(chǎn)品信任---FAB產(chǎn)品價(jià)值傳遞策略

      獲得購(gòu)買(mǎi)信任——激發(fā)潛在需求的武器：SPIN工具及銷(xiāo)售模式

2.2 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

     步驟一：細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)目錄營(yíng)銷(xiāo)

     步驟二：BtoB客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟及其策略

     步驟三：BtoB客戶(hù)細(xì)分及個(gè)性化銷(xiāo)售及其策略

     步驟四：BtoB客戶(hù)拜訪及其策略

     步驟五：成交規(guī)劃與交易促成策略

     步驟六：輾轉(zhuǎn)介紹及信任客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

2.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定的三大實(shí)效工具：三維度梳理法、四要素分析法、三者分析法

情景案例研討：如何真正獲取工業(yè)品客戶(hù)的信任

模塊三

3   四輪驅(qū)動(dòng)促銷(xiāo)售：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四輪驅(qū)動(dòng)策略

3.1 引導(dǎo)案例

3.2 四輪驅(qū)動(dòng)之策略之關(guān)系策略：多層次良好關(guān)系的構(gòu)建與運(yùn)用

3.3 四輪驅(qū)動(dòng)之策略之價(jià)值策略：多方向價(jià)值傳遞及價(jià)值認(rèn)可達(dá)成

3.4 四輪驅(qū)動(dòng)之策略之服務(wù)策略：有限服務(wù)、無(wú)限信任

3.5 四輪驅(qū)動(dòng)之策略之風(fēng)險(xiǎn)策略：利用風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

情景案例研討：如何驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

模塊四

4    過(guò)程控制多維度：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

4.1 引導(dǎo)案例

4.2 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理要素之四橫四縱二張牌

      四橫：市場(chǎng)、客戶(hù)、人員、后臺(tái)

      四縱：質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款

      兩張牌：營(yíng)銷(xiāo)政策、業(yè)績(jī)考核

4.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具之五表五訣八部曲

      五訣：走對(duì)路、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心

      五表：項(xiàng)目申請(qǐng)表/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度計(jì)劃表、項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表、項(xiàng)目得失分析表、客戶(hù)動(dòng)態(tài)分類(lèi)表、客戶(hù)拜訪表

      八部曲：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)從關(guān)注到成交的八部曲，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的繪制、運(yùn)用、提煉

情景案例研討：如何驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

模塊五

5    第三渠道磨利劍：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建與第三渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

5.1 引導(dǎo)案例

5.2 市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售的特征及其功能

5.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

5.4 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的第三渠道模式及其實(shí)戰(zhàn)策略

情景案例分析與研討

模塊六

6    素質(zhì)提升巧磨練：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提升與行為修煉方向

6.1 引導(dǎo)案例

6.2 工業(yè)品銷(xiāo)售人員的五化能力：職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、藝術(shù)化、工具化、數(shù)據(jù)化

6.3 工業(yè)品銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)

6.4 工業(yè)品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提升措施

情景案例分析與研討

模塊七

7    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)四大系統(tǒng)及企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建（選修）

7.1 引導(dǎo)案例

7.2 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)

7.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系的要素

7.4 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建過(guò)程

情景案例分析與研討：某大型工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

模塊八

8   分組研討或模擬訓(xùn)練（穿插教學(xué)之中或最后進(jìn)行）

9   問(wèn)答互動(dòng)（穿插教學(xué)之中或最后進(jìn)行）