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1項目背景

       房價回穩(wěn)趨降和樓市逐步逆轉給房地產行業(yè)的銷售和銷售代理談判帶來很多壓力，購房客戶和代理的議價籌碼增多，開發(fā)商的銷售談判壓力增大，樓盤的議價、促銷和回款困難。地產銷售逐步走出有房就賣的粗放營銷階段，進入中介合作與客戶決策影響的精準營銷階段。而非剛性需求的房產項目尤其如此。

      談判是銷售的核心，也是地產銷售人員的必備技能，與客戶和代理中介的談判直接影響了地產公司的銷售業(yè)績。而客戶尤其是代理中介的議價能力極強，具備高超的談判技巧。

      談判不僅僅是討價還價的伎倆，更是一種高超的策略博弈和決策影響藝術，既是銷售人員與個人客戶之間的個體技巧交鋒，也是企業(yè)與合作方和代理機構之間的群體策略博弈。

      邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通并在該領域具有專業(yè)自主知識產權的企業(yè)，邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會等權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務。邦思邁曾經為國內幾乎所有知名地產公司提供過專業(yè)的談判溝通輔導和咨詢。內容包括樓盤銷售談判、地產采購談判、業(yè)主投訴溝通處置、項目談判、拿地談判、政府談判與公關等。邦思邁咨詢還服務了地產行業(yè)從開發(fā)商到中介的全產業(yè)鏈企業(yè)，是國內地產行業(yè)談判溝通的第一品牌。

2適合對象

      開發(fā)商的銷售、商務團隊人員及項目管理者，面對個人、團購及樓盤代理中介的談判人員。

3目標收益

      增強學員對談判心理學的理解，準確把握客戶及代理中介的談判心理和決策模式，增強學員的分析識別和判斷把握能力，增強學員本身的談判信心和談判技能；

      切實提高學員的談判布局能力，增強學員的銷售談判策略設計及運用能力，做到知己知彼、精準分析、游刃有余。把談判新手培養(yǎng)成談判高手。

      結合企業(yè)的實際狀況，引導學員理解、制定適合本企業(yè)實際狀況的銷售談判策略，降低實際銷售過程中的試錯成本，有效提升公司銷售績效。做到兵來將擋，水來土掩。

4標準時間  

       2天(12小時)

5部分服務客戶

      萬科、中海、碧桂園、保利、遠洋、綠地、綠城、復地、世茂集團、仁恒地產、上海城開、富力地產、復地集團、德佑地產中介、策源地產代理、合富置業(yè)、21Centry、廣東省國資委、西安高新區(qū)政府、貴州省政府、、同濟、交大等。

6內容概要

模塊一：開發(fā)商銷售人員的談判技能與思維修煉

1    情景回放——開發(fā)商常見的實戰(zhàn)銷售談判情景定格與分析

1.1 情景再現(xiàn)與分享——真正理解實戰(zhàn)銷售談判

1.2 實戰(zhàn)銷售談判專家與普通銷售談判者的處理思維有何差異？

1.3 常見的銷售談判理解誤區(qū)和障礙

1.4 個人、團購以及中介代理公司的常見談判心理分析

2    內功修煉——銷售談判者的談判習慣、思維和談判技能

2.1 引導案例

2.2 精準表達能力——銷售談判的語言運用及應變技巧：

2.3 策略識別與設計能力——銷售談判策略設計與運用的基本原則和技巧

2.4 心理調控能力——客戶、中介、開發(fā)商的幾方的心理分析與控制技巧

2.5 控場能力——銷售談判氛圍創(chuàng)造與銷售談判動勢控制

2.6 誘導能力——地產銷售談判利益點及談判方案設計能力

實戰(zhàn)模擬銷售談判訓練：錯誤銷售談判習慣現(xiàn)場呈現(xiàn)，訓練結果對比、分析

模塊二：樓盤銷售與代理談判各階段的操盤策略

3    樓盤銷售與代理談判前的準備與策劃

3.1 引導案例

3.2 地產銷售談判前應該考慮哪些問題？

3.3 客戶和地產中介會如何準備談判籌碼并取得談判主動權？

3.4 準備樓盤銷售或中介代理談判的要點：對方心理預測、策略準備、籌碼準備

3.5 現(xiàn)學現(xiàn)練：樓盤銷售談判的準備

4    樓盤銷售與代理談判前期開局的心理分析與控制技巧

4.1 引導案例

4.2 銷售談判對方在開局初期的心理分析及其表面反應判斷技巧

4.3 創(chuàng)造開局氛圍、不同聲色先聲奪人

4.4 如何面對一開始就非常強勢的客戶或中介？

4.5 拉近心理并突破對方前期防范心理的技巧

4.6 探詢對方心理底線、決策模式和談判風格的摸底技巧

4.7 一 開始就打動說服對方的誘導吸引技巧

4.8 解答對方置疑并突破對方心理顧慮的技巧

4.9 前期開價或詢價的時機、方式及掌控技巧

實戰(zhàn)模擬銷售談判訓練，訓練結果對比、分析、總結

知識回顧和自由提問

5    樓盤銷售與代理談判中期的討價還價和交易條件磋商技巧

5.1 試探判斷客戶及中介開價虛實的技巧

5.2 抓住中介關鍵決策人并應對其“擋箭牌”的技巧

5.3 如何做好“前期誘餌”并引誘對方報出實價和真實交易條件的技巧

5.4 如何應對客戶或中介的貨比三家比選壓價

5.5 應對對方不合理要求和避免被對方反制的技巧

5.6 甲方探詢并壓迫對方心理價位的技巧

5.7 乙方二次報價高度及報價時機掌握技巧

5.8 價格維持與心理價位交鋒的技巧

5.9 面對客戶或中介的條件性讓步和堅持技巧

5.10 預留價格空間和尾價維持技巧

5.11 樓盤交易雙方的談判籌碼和交易條件組合技巧

5.12 樓盤銷售中的替代性方案設計與交換對抗技巧

5.13 雙方的系統(tǒng)化討價還價的策略與技巧

實戰(zhàn)模擬銷售談判訓練，訓練結果對比、分析、總結

知識回顧和自由提問

6    樓盤銷售與代理談判后期締結收尾階段的鎖定技巧

6.1 打破銷售談判僵局和拖延狀態(tài)的技巧

6.2 創(chuàng)造稀缺感和緊迫感的技巧

6.3 促成認購或簽約代理的技巧

6.4 獲取對方最后讓步優(yōu)惠的技巧

6.5 鎖定有利條件防止對方反復的技巧

6.6 雙方最后通牒和冷卻對方的技巧

6.7 風險性條款簽訂與控制的技巧

6.8 銷售談判合約掌握與合理簽約技巧

6.9 關系與利益平衡的技巧

6.10 未盡事宜和完勝鎖定技巧

實戰(zhàn)模擬銷售談判訓練，訓練結果對比、分析、總結

知識回顧和自由提問