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1項目背景
隨著多級資本市場的繁榮和企業(yè)資本運作的健全，企業(yè)投融資活動發(fā)展迅速，投融資談判日益頻繁。國外企業(yè)的投融資談判一般都由投融資談判專家或企業(yè)內(nèi)的專職投融資談判代表負責(zé)，而國內(nèi)企業(yè)比較缺乏專業(yè)的投融資談判人才，也缺乏專業(yè)的投融資談判管控體系；
投融資談判具有標的額高、技術(shù)復(fù)雜、籌碼繁瑣、敏感性強、影響深遠的特點，完全不同于一般的商務(wù)談判。投融資談判的要素控制與過程控制特別關(guān)鍵，要用專業(yè)的投融資談判控制方法和策略體系；
邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會、國際溝通協(xié)會、美國凱洛格管理學(xué)院等權(quán)威機構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁咨詢本身直接負責(zé)多起國內(nèi)外投融資項目的談判，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和完整的策略體系。
2適用對象
從事大型投資或融資項目管理、招投標、合作的企業(yè)和政府機構(gòu)；
投融資部門主管、項目主管、企業(yè)中高層干部。
3目標收益
掌握投融資談判中的操作與控制技巧，解決投融資談判中的各種問題；
結(jié)合本單位實際，定制出實用的談判策略路線圖SNR和投融資談判管理體系NMS；
直接提升投融資談判效益，準確選擇投融資項目并獲取優(yōu)惠交易條件。
4部分知名客戶
肯德基、玫琳凱、東方航空、中國銀行、華鼎投資擔保、銳捷網(wǎng)絡(luò)、強生制藥、云南白藥、、交大等。
5標準時間
2天（12小時）
6內(nèi)容概要
模塊一：投融資談判的最新理念和系統(tǒng)工具
破冰談判游戲
1 投融資談判中的常見問題和情景分析
1.1 引導(dǎo)案例：失敗的投資談判
1.2 對投融資需求界定不清晰，缺乏系統(tǒng)的雙向評估
1.3 無法把握對方心理價位
1.4 主動制造信息不對稱的雙向防衛(wèi)狀態(tài)
1.5 屈服于項目的內(nèi)外部壓力而使談判失利
1.6 沒有獲取太多談判籌碼而陷入“不接受就走人”的極端狀態(tài)
1.7 陷入“資本為王”的誤區(qū)，沒有深入發(fā)掘項目長期價值
1.8 情景案例分享
2 投融資談判工具——情景路線圖SNR
2.1 引導(dǎo)案例：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤
2.2 情景設(shè)定CS（設(shè)定典型的投融資談判情景）
2.3 可能反應(yīng)PS（預(yù)估對方可能的反應(yīng)及其原因）
2.4 應(yīng)對策略RS（根據(jù)情景和對方反應(yīng)提出我方應(yīng)對策略）
2.5 概率路線PR（對方反應(yīng)的概率）
2.6 轉(zhuǎn)化路線CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）
2.7 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）
2.8 練習(xí)：典型投融資談判場景的情景路線SNR
3 投融資談判管理體系NMS（較高端，大部分國內(nèi)企業(yè)沒有體系和基本概念，略講）
3.1 引導(dǎo)案例
3.2 NMA——投融資談判審計體系：發(fā)掘談判中的問題，避免談判失利
3.3 NMB——投融資談判管理體系構(gòu)建：國外投融資團隊的專業(yè)化談判
經(jīng)驗總結(jié)與知識管理KM制度
投融資談判的流程及結(jié)構(gòu)化控制
投融資談判中的關(guān)鍵控制點
3.4 NMC——投融資談判的有效執(zhí)行：真正獲得談判利益
3.5 投融資情景路線圖SNR
3.6 談判技能提升和訓(xùn)練方法
3.7 讓投融資談判成為團隊制度
模塊二：投融資談判前期的準備
4 決勝先機——如何做好投融資談判計劃
4.1 引導(dǎo)案例
4.2 明確自身的真實投融資需求
4.3 設(shè)定多層次談判目標
4.4 劃定投融資談判的各階段及階段性談判目標
4.5 投融資談判中的雙向背景調(diào)查
4.6 投融資雙方的相互需求強度和談判實力評估
評估誤區(qū)：資金決定實力、企業(yè)大小決定實力
4.7 主要談判議題的設(shè)定
4.8 確定投融資雙方的談判籌碼
4.9 選定合適的投融資渠道及其配比
4.10 選擇合適的投融資項目合作方開始接觸
4.11 案例分析及情景訓(xùn)練：定制化案例，模擬扮演投融資雙方制定計劃
模塊三：投融資談判前期的典型情景及談判策略路線圖
5 投融資談判前期的典型情景及其價值匹配式談判路線
5.1 引導(dǎo)案例
5.2 為什么一開始要隨便聊聊，不要陷入“專業(yè)談判模式”
放松了解對方個性
不要指望一次交流就能進入實質(zhì)性談判階段
5.3 投融資雙方的關(guān)鍵訴求點匹配模式
5.4 探詢投融資需求的雙循環(huán)探詢模式
5.5 投融資雙方建立信任的過程
5.6 融資方的融資需求陳述
誤區(qū)：萬無一失的“天使項目”和急需資金的旱地項目
正確的廢話和嚇唬人的準確數(shù)據(jù)
5.7 投資方的投資陳述
誤區(qū)：過早暗示投資偏好或一味強調(diào)投資偏好
忽略投資項目的潛在價值
5.8 項目價值與前景的預(yù)期匹配
常見誤區(qū)：資本為王，融資方以為滿足投資方
5.9 基本收益預(yù)期的匹配
5.10 基本收益路徑與退出路徑預(yù)期的匹配
5.11 前期報價和交易條件設(shè)計
5.12 投融資談判前期的路線圖
5.13 投融資雙方在前期必須避免的誤區(qū)
5.14 投融資談判前期需要避免出現(xiàn)的各種不良情景
5.15 情景模擬案例：前提投融資談判，看成功率和價值認知率
模塊四：投融資談判中期的典型情景及談判策略路線圖
6 投融資談判中期的典型情景及其交易條件磋商路線
6.1 引導(dǎo)案例：投融資談判為何總是“半途而廢”？
6.2 關(guān)于預(yù)期收益和回報率的談判
6.3 最重要的問題：收益實現(xiàn)方式與商務(wù)模式的確立
6.4 確定投融資方式
6.5 確定投融資強度與投融資周期
6.6 投融資項目管理層和管理方式的確定
6.7 投融資談判籌碼的交換
6.8 投融資回報率不匹配時的應(yīng)對策略
6.9 投融資項目合作條件與利益分成條件的確定
6.10 討價還價路線及條件性讓步技巧
6.11 投融資雙方的讓步及妥協(xié)路線
6.12 條件性讓步、封底性讓步、有限性讓步及讓步頻率的掌握
6.13 條件性妥協(xié)問題、中性問題和不妥協(xié)問題確立
6.14 投融資雙方談判籌碼的交換
6.15 資金的投放與撤回的時機與方式
6.16 投融資談判中的決策參照系和對應(yīng)物談判
6.17 財務(wù)預(yù)測、資金流量與項目投資價值的磋商
PE值的計算與其中的潛在問題
如何剔除項目的財務(wù)與收益水份
6.18 保密和競業(yè)禁止條款
6.19 投融資談判中期的談判情景路線SNR及策略體系
6.20 情景模擬案例及分析：根據(jù)實際業(yè)務(wù)設(shè)計模擬談判案例并進行中期談判
模塊五：投融資談判后期的典型情景及談判策略路線圖
7 投融資談判后期的典型情景及條件鎖定路線
7.1 引導(dǎo)案例：收尾不慎導(dǎo)致滿盤皆輸
7.2 利益與風(fēng)險平衡機制
7.3 回報時間線的掌握
7.4 投融資風(fēng)險的掌握
7.5 風(fēng)險條件性條款與違約責(zé)任條款的掌握
7.6 團隊期權(quán)計劃及創(chuàng)始人股份的行權(quán)計劃
7.7 跟賣權(quán)：保障團隊利益
7.8 雙向保護性條款
7.9 投融資協(xié)議書及其關(guān)鍵條款確定
投融資金額、時限及頻率
投資金融工具的選擇與構(gòu)成
投融資項目公司的治理結(jié)構(gòu)
反攤薄條款的確定
可預(yù)測的投融資風(fēng)險及其控制條款
不可抗力及風(fēng)險預(yù)期條款
爭議解決
有關(guān)聲明與保證
7.10 情景模擬訓(xùn)練：投融資談判并簽訂協(xié)議
8 投融資談判中的其他常見問題應(yīng)對（研討式講授）
8.1 如何對付“不屑一顧”的談判對手？
8.2 如何應(yīng)付融資方的過度包裝
8.3 如何防止投資方的資金不到位
8.4 如何保證雙方“長治久安”？
8.5 案例分析及情景訓(xùn)練
模塊六
9 模擬投融資談判訓(xùn)練（每半天一個）
10 現(xiàn)場研討及總結(jié)
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全程督導(dǎo)
24H內(nèi)答疑
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)
- -至- - 總12課時
