咨詢熱線
400-6565-630
1項(xiàng)目背景
大部分資深銷售人員其實(shí)都具有豐富的客戶談判與跟追維護(hù)經(jīng)驗(yàn),對(duì)于一般銷售和客戶談判問題都駕輕就熟。即便如此，任何資深銷售都會(huì)發(fā)現(xiàn)，總有一些既定的銷售談判難題在反復(fù)困擾自己，這些問題久拖未決時(shí)容易消磨熱情影響業(yè)績(jī)，甚至影響銷售對(duì)產(chǎn)品和公司的信心；
每個(gè)的產(chǎn)品在針對(duì)特定目標(biāo)客戶銷售時(shí)都是有一些核心難點(diǎn)的，即使銷售經(jīng)驗(yàn)豐富并學(xué)習(xí)過談判，也不代表完全具備深入的分析、策劃、解決這些難題的技能，銷售人員往往誤認(rèn)為“產(chǎn)品和市場(chǎng)就是這樣，努力也沒辦法”。其實(shí)同樣難題總能找到成功突破的案例。因?yàn)榈拇_是存在深入、系統(tǒng)、精妙的辦法解決這些難題的。如果銷售團(tuán)隊(duì)具備這些思維方式，能整體提升一個(gè)檔次；
國(guó)內(nèi)銷售談判課程大部分比較泛化粗淺，學(xué)過之后沒有針對(duì)特定議題的深入跟追輔導(dǎo)，銷售如同下棋博弈一樣，需要反復(fù)學(xué)習(xí)實(shí)踐才能練就談判桌上的運(yùn)用自如的真功夫。同時(shí)，也要不斷給銷售人員提供新思路新方法，從銷售技術(shù)上始終保持領(lǐng)先地位；
本課程專門針對(duì)已經(jīng)有很多銷售實(shí)戰(zhàn)和銷售談判輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的銷售高手或主管，更加深入、更加細(xì)致的解決一般銷售所面對(duì)的核心銷售談判難題；
邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會(huì)、國(guó)際溝通協(xié)會(huì)等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁咨詢也是國(guó)內(nèi)唯一能提供此類銷售談判進(jìn)階輔導(dǎo)的企業(yè)?；萜铡⒅行?、三菱、移動(dòng)等企業(yè)反復(fù)采購(gòu)數(shù)十期課程。
2適合對(duì)象
具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)過銷售談判輔導(dǎo)的銷售高手、銷售總監(jiān)。
3目標(biāo)收益
更深入、更到位的分析解決銷售人員面臨的核心難題，思維除定勢(shì)、談判打通關(guān)；
學(xué)習(xí)更加精準(zhǔn)的銷售談判策略和客戶控制技巧，能更高效而到位的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；
拓展、延伸、深化資深銷售已有的經(jīng)驗(yàn)，并給予全新的分析解決思路。
4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
5部分服務(wù)客戶
荷蘭銀行、惠普、3M、派克、百安居、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、東方航空、百聯(lián)集團(tuán)、金茂君悅酒店、廣汽集團(tuán)、三一重工、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、廣東省國(guó)資委、西安高新區(qū)、、交大等。
6內(nèi)容概要
模塊一
引導(dǎo)案例分析或破冰游戲
1 長(zhǎng)期困擾銷售懸而未決的談判問題
1.1 訴苦大會(huì)：哪些銷售談判問題長(zhǎng)期存在懸而未決？
1.2 銷售人員面對(duì)這些問題的態(tài)度和辦法列舉
1.3 公司內(nèi)銷售的既定難題定位羅列
1.4 思維啟示：同行是否面對(duì)同類或更多問題？
模塊二：銷售談判前期難關(guān)突破
2 銷售談判難關(guān)一：資深銷售的談判心理與思維定勢(shì)
2.1 引導(dǎo)案例：同質(zhì)高價(jià)銷售困難嗎？從寶潔第一瓶洗發(fā)水說(shuō)起
2.2 資深銷售跳出“習(xí)以為常、就是這樣”的思維定勢(shì)？
2.3 擺脫“我已經(jīng)努力，實(shí)無(wú)辦法”的銷售放棄和不求甚解心態(tài)
2.4 完全擺脫丟單恐懼或急于成交壓力，做到面不改色自如應(yīng)對(duì)？
2.5 銷售談判高手應(yīng)該具備的心理優(yōu)勢(shì)解析
2.6 案例分析與訓(xùn)練：資深銷售的常見思維定勢(shì)與談判心理誤區(qū)分析
3 銷售談判難關(guān)二：練就火眼金睛，開談不久便知深淺
3.1 不僅是察言觀色：判斷客戶真實(shí)想法的深入判斷依據(jù)和指標(biāo)
3.2 如何敏感利用有限信息判斷對(duì)方真實(shí)成交預(yù)期
3.3 如何“設(shè)局設(shè)計(jì)”來(lái)判斷對(duì)方的真實(shí)想法和潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手
3.4 分析判斷客戶的真實(shí)心理價(jià)位（重點(diǎn)）
3.5 試探判斷對(duì)方心理價(jià)位的區(qū)格試探報(bào)價(jià)法
3.6 開談不久知深淺：如何敏感度，避免無(wú)用功？
3.7 情景案例分析與訓(xùn)練：區(qū)格試探報(bào)價(jià)法
4 銷售談判難關(guān)三：如何在“知己不知彼”的不確定性情況下如何談判？
4.1 談判不完全了解對(duì)方具體信息時(shí)應(yīng)該如何操作？
4.2 “隔山打?！薄@取關(guān)鍵決策層信息
4.3 沒有關(guān)系時(shí)如何打敗關(guān)系較好甚至內(nèi)定的競(jìng)爭(zhēng)者？
4.4 情景案例分析與訓(xùn)練
模塊三：銷售談判中期難關(guān)突破
5 銷售談判難關(guān)四：如何真正深入鎖定客戶的關(guān)鍵決策？
5.1 如何面對(duì)客戶冗長(zhǎng)和客戶決策的不確性？
5.2 “撥亂反正”——應(yīng)對(duì)處置客戶的否定決策
5.3 應(yīng)對(duì)久拖未決的決策拖延，避免急于打破談判僵局而丟失談判優(yōu)勢(shì)
5.4 “借力打力”——巧妙利用已有關(guān)系影響決策的關(guān)系路線
5.5 如何面對(duì)新官上任換供應(yīng)商的局面
5.6 情景案例分析與訓(xùn)練
6 銷售談判難關(guān)五：突破客戶決策或招標(biāo)程序中的透明比價(jià)或暗箱操作？
6.1 純走程序：客戶封死談判空間統(tǒng)一招標(biāo)低價(jià)中標(biāo)時(shí)應(yīng)該如何操作？
6.2 純拼關(guān)系：招標(biāo)返點(diǎn)和暗扣等不規(guī)范情況如何應(yīng)對(duì)？
6.3 暗箱操作：招標(biāo)過程中“既走程序又看關(guān)系”的困難情況如何應(yīng)對(duì)？
6.4 如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)標(biāo)或關(guān)系競(jìng)標(biāo)？
6.5 情景案例分析研討：典型招標(biāo)前后期的談判操作分析
7 銷售談判難關(guān)六：如何處置單純壓價(jià)或“不行就換”的超強(qiáng)勢(shì)客戶？
7.1 客戶單純壓價(jià)或糾結(jié)于某一要求不肯讓步時(shí)的突破技法
7.2 握有超強(qiáng)籌碼的強(qiáng)勢(shì)客戶應(yīng)該如何處理？
7.3 雙方都沒有讓步權(quán)限和籌碼時(shí)如何協(xié)商一致？
7.4 雙方談判底線或權(quán)限沒有交集時(shí)如何避免“沒辦法”？
7.5 拒絕客戶過度要求的策略路線
7.6 情景案例分析研討
模塊四：銷售談判后期難關(guān)突破
8 銷售談判難關(guān)七：催賬與回款技巧
8.1 如何一開始就看出客戶或經(jīng)銷商的付款傾向？
8.2 如何避免“不放帳期不成交”、“放了帳期無(wú)收款”的誤區(qū)？
8.3 面對(duì)“老賴”的高效催賬和回款技巧
8.4 情景案例分析研討
9 銷售談判難關(guān)八：長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)和銷量持續(xù)提升
9.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食挖角策略
9.2 如何面對(duì)比較麻煩的“定期撤換供應(yīng)商”和“局部末位淘汰”？
9.3 雙方如何真正構(gòu)建信任關(guān)系
9.4 情景案例分析研討
模塊五
10 模擬營(yíng)銷談判訓(xùn)練：選擇常見談判難題
11 現(xiàn)場(chǎng)研討及總結(jié)
登錄
注冊(cè)
微信
全程督導(dǎo)
24H內(nèi)答疑
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)
- -至- - 總12課時(shí)
