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1項(xiàng)目背景

       商務(wù)談判語(yǔ)言與日常溝通語(yǔ)言有很大差別，商務(wù)談判中“一語(yǔ)不當(dāng)千金散失”的情況經(jīng)常出現(xiàn)，沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)和談判語(yǔ)言控制技巧的人，極容易在不經(jīng)意間被對(duì)方看透。

       國(guó)內(nèi)對(duì)商務(wù)談判的研討更多集中于策略技巧，而對(duì)于商務(wù)談判語(yǔ)言和表達(dá)藝術(shù)的研究極少，語(yǔ)言是策略和技巧的載體，沒(méi)有優(yōu)秀而到位的語(yǔ)言表達(dá)，再多的策略招數(shù)也無(wú)法實(shí)施；掌握談判策略技巧與演練商務(wù)談判語(yǔ)言是同等重要的。

      邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會(huì)、國(guó)際溝通協(xié)會(huì)、美國(guó)凱洛格管理學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。

2適合對(duì)象    

      政府及企事業(yè)單位中需要內(nèi)外部談判的職位，如銷售、采購(gòu)、合作、區(qū)域拓展、服務(wù)、投資并購(gòu)等。

3目標(biāo)收益

      切實(shí)提升學(xué)員的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力，巧言善辯，有效實(shí)施商務(wù)談判策略與技巧。

      讓學(xué)員掌握商務(wù)談判語(yǔ)言的類型和語(yǔ)言的控制原則，明確何時(shí)說(shuō)什么、怎么說(shuō)等最本質(zhì)最重要的問(wèn)題。

      利用語(yǔ)言控制談判氛圍和話題走向，維持談判對(duì)象的良好感覺(jué)，實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)。

4 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

      1天（6小時(shí)）

5內(nèi)容概要

模塊一：商務(wù)談判語(yǔ)言構(gòu)成要素及運(yùn)用原則

1    商務(wù)談判語(yǔ)言與普通交流語(yǔ)言的差異

1.1 引例：“請(qǐng)坐好商量”是商務(wù)談判語(yǔ)言嗎？

1.2 商務(wù)談判語(yǔ)言的預(yù)期目標(biāo)與普通語(yǔ)言的差別

1.3 商務(wù)語(yǔ)言與普通語(yǔ)言的受眾感受差別

1.4 常見(jiàn)誤區(qū)1：用日常語(yǔ)言代替商務(wù)談判語(yǔ)言

1.5 常見(jiàn)誤區(qū)2：只會(huì)商務(wù)語(yǔ)言，不分語(yǔ)言情景

1.6 情景訓(xùn)練：體會(huì)商務(wù)談判語(yǔ)言與普通語(yǔ)言給受眾的差別

2    商務(wù)談判語(yǔ)言的基本構(gòu)成要素

2.1 引例：如何讓語(yǔ)言與眾不同？

2.2 談判語(yǔ)言的內(nèi)核要素

      用詞、內(nèi)容、語(yǔ)言邏輯、語(yǔ)義（顯義、隱義和多義）、語(yǔ)段結(jié)構(gòu)、語(yǔ)感、語(yǔ)系

2.3 談判語(yǔ)言的包裝要素

      語(yǔ)境、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言表達(dá)方式、表情、角色關(guān)系

2.4 模擬訓(xùn)練：同一語(yǔ)言表達(dá)，不同解讀方式

      渠道語(yǔ)言：電話和面談?wù)Z言有何不同？

模塊二：商務(wù)談判語(yǔ)言主體要素及其用法

3   掌握商務(wù)談判語(yǔ)言的內(nèi)核要素，細(xì)化控制談判局勢(shì)

3.1 商務(wù)談判用詞：用詞精準(zhǔn)促談判，商務(wù)用語(yǔ)顯專業(yè)

3.2 商務(wù)談判的語(yǔ)言內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)定調(diào)語(yǔ)、磋商交換語(yǔ)、爭(zhēng)執(zhí)說(shuō)服語(yǔ)、攻心關(guān)系語(yǔ)、正向語(yǔ)言、中間語(yǔ)和否定語(yǔ)

3.2 談判語(yǔ)言邏輯：常見(jiàn)商務(wù)談判邏輯套路解析

      從“贊同－反對(duì)”邏輯到“交換－替代”邏輯

      如因引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入己方邏輯并避免語(yǔ)言邏輯沖突

3.4 談判語(yǔ)義：如何表達(dá)準(zhǔn)確而又留有余地？有效利用顯臺(tái)詞和潛臺(tái)詞

                       如何說(shuō)好難言之詞，既留面子又點(diǎn)中要害？

                       如何貼切表達(dá)積極意思、中立意思和否定意思？如何掌握清晰與模糊

3.5 談判語(yǔ)段結(jié)構(gòu)：開(kāi)局磋商等情景下的談判議題、語(yǔ)段順序、語(yǔ)段長(zhǎng)度控制、語(yǔ)段結(jié)構(gòu)巧安排、說(shuō)服對(duì)方占主動(dòng)

3.6 談判語(yǔ)感：根據(jù)談判目標(biāo)設(shè)計(jì)談判語(yǔ)感

                       如何控制語(yǔ)感并有效影響對(duì)方？

3.7 談判語(yǔ)系：證明說(shuō)服語(yǔ)系、磋商交換語(yǔ)系、否定修正語(yǔ)系、拉攏認(rèn)同語(yǔ)系

                       如何根據(jù)談判情景需要運(yùn)用語(yǔ)系并及時(shí)轉(zhuǎn)化

模擬談判訓(xùn)練：說(shuō)服對(duì)方接受觀點(diǎn)、條件及籌碼交換

模塊三：商務(wù)談判語(yǔ)言包裝要素及其用法

4    掌握商務(wù)談判語(yǔ)言的包裝要素，由點(diǎn)到面影響對(duì)方

4.1 商務(wù)談判情景與語(yǔ)境：開(kāi)局定調(diào)、說(shuō)服影響、磋商交換、締結(jié)收尾

      創(chuàng)造合適語(yǔ)境的三力模型：談判壓力、需求吸引力、合作創(chuàng)造力

4.2 商務(wù)談判的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速掌握

4.3 商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)方式解析：方式比內(nèi)容更容易讓人接受

      認(rèn)同度：變否定式表達(dá)為條件限定式表達(dá)

      積極度：積極不消極、說(shuō)好不說(shuō)壞

      互需度：不卑不亢調(diào)節(jié)雙方相互需求

      確定度：清晰模糊兩相宜，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)再確定

      委婉度：直接間接、軟硬兼施

4.4 商務(wù)談判的表情與情緒控場(chǎng)，如何識(shí)別對(duì)手的表情和非語(yǔ)溝通信號(hào)

      如何有效利用表情和非語(yǔ)溝通信號(hào)影響對(duì)方

模擬談判訓(xùn)練：有效利用非語(yǔ)溝通影響談判對(duì)方

模塊四：商務(wù)談判語(yǔ)言使用誤區(qū)

5    商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)誤區(qū)

5.1 不明語(yǔ)境不辨對(duì)象，隨心所欲想到什么談什么

5.2 邏輯不清順序不明，談判過(guò)程失控

5.3 長(zhǎng)篇大論或過(guò)于拘謹(jǐn)，語(yǔ)段不當(dāng)入僵局

5.4 不會(huì)用詞，提前露底或解釋不請(qǐng)

5.5 表達(dá)方式不恰當(dāng)，無(wú)法有效影響對(duì)方

5.6 自以為是，沒(méi)有潛心研究談判語(yǔ)言，被對(duì)手搞定

模擬談判訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)