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1項(xiàng)目背景

       商業(yè)的本質(zhì)就是談判與利益交換，人人需要談判，事事皆可談判；

       職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)尤其是業(yè)務(wù)等外聯(lián)同團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該掌握基礎(chǔ)商務(wù)談判技巧，培養(yǎng)基本談判概念，這樣才能正確的運(yùn)用籌碼和策略，維護(hù)己方利益，避免受制于人；

       職場(chǎng)中有很多沒有談判經(jīng)驗(yàn)但卻天天在談判的崗位，這些崗位或團(tuán)隊(duì)非常需要建立談判的概念、掌握操作的策略和技巧。

       邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)咨詢輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢的企業(yè)。邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會(huì)、國(guó)際溝通協(xié)會(huì)、美國(guó)凱洛格管理學(xué)院等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的服務(wù)。

2目標(biāo)收益

       如何從談判中獲得最大化的銷售收益；

       熟悉各種談判策略及其應(yīng)對(duì)方式；

       了解談判過程的各種重要觀念，并學(xué)會(huì)計(jì)劃成功的談判；

       學(xué)習(xí)、檢驗(yàn)不同的談判風(fēng)格，練習(xí)具有挑戰(zhàn)性的談判過程；

       利用真實(shí)的情境演練、角色扮演等幫助學(xué)員掌握與客戶談判溝通過程中的談判策略與技巧。

3適合對(duì)象

       有談判職能或可能有談判職能的團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理、一線談判人員、商務(wù)人員等

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

       1天（6小時(shí)）

5內(nèi)容概要
模塊一 談判的基本原理

1   理解談判的基本概念——什么是真正的談判

2   談判的類型

3   談判三大要素

4   談判金三角模型

5   談判溝通中的常見問題分析

6   常見談判認(rèn)知誤區(qū)與策略誤區(qū)

模塊二 談判的關(guān)鍵控制要素分析

1   引導(dǎo)案例思考與分享

2    透過立場(chǎng)爭(zhēng)端鎖定共同利益

2.1 為什么說談判不是討價(jià)還價(jià)？

2.2 透過立場(chǎng)關(guān)注利益還是立場(chǎng)？

模擬談判博弈：紅方黑方

3    如何分步驟與對(duì)方達(dá)成共識(shí)

3.1 談判處理工具

3.2 如何營(yíng)造與對(duì)方達(dá)成心理共識(shí)的氛圍

4    最佳替代方案

4.1 判斷對(duì)方?jīng)Q策參照標(biāo)準(zhǔn)

4.2 了解談判雙方的決策過程

5 擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的空間

模塊三 談判開局階段策略

1    談判準(zhǔn)備：層級(jí)目標(biāo)和條件設(shè)定、相互需求強(qiáng)度分析

2    構(gòu)建良好的談判態(tài)勢(shì)和氛圍

3    探詢摸底的語言和策略技巧

3.1 探詢的方向：決策參照標(biāo)準(zhǔn)、交易條件參照標(biāo)準(zhǔn)、備選方案與底線

3.2 探詢技巧及策略路線安排

4    針對(duì)性的價(jià)值傳遞和展示說服技巧

4.1 正負(fù)向價(jià)值傳遞的技巧和策略路線圖

4.2 如何讓你的設(shè)計(jì)方案不可動(dòng)搖

5   預(yù)防性條件設(shè)計(jì)與談判動(dòng)態(tài)控制

模塊四 談判中期磋商階段策略

1    交易條件談判及讓步技巧

1.1 報(bào)價(jià)的高低、時(shí)機(jī)和策略選擇

1.2 讓對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)和方式選擇

1.3 以讓步交換讓步，設(shè)計(jì)讓步交換策略

2   談判雙方要求的交換

2.1 如何直接和間接的拒絕對(duì)方？

2.2 如何跟進(jìn)對(duì)方的決策步伐并就關(guān)鍵問題達(dá)成共識(shí)

2.3 條件性讓步策略、限制條件策略、直接封底策略

2.4 應(yīng)對(duì)對(duì)方質(zhì)疑和拒絕的談判策略

模塊五 談判后期階段策略

1    打破談判僵局和拖延狀態(tài)的策略

1.1 僵局的成因及其表現(xiàn)

1.2 消除對(duì)峙，破解僵局

2    合理簽約

2.1 合同條件性條款及風(fēng)險(xiǎn)控制

2.2 責(zé)任范圍界定技巧

模塊六 識(shí)別談判花招與陷阱

1   著名的“32條采購(gòu)規(guī)則”剖析

2   C4現(xiàn)象難以為繼的現(xiàn)實(shí)狀況

3   人際交流模式與談判風(fēng)格淺析

模擬談判訓(xùn)練及訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)