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1項(xiàng)目背景
談判無處不在，對(duì)個(gè)人而言談判是必備職業(yè)技能，對(duì)企業(yè)或組織而言談判是管控體系的業(yè)績(jī)來源，談判是商務(wù)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)。
第三代談判溝通知識(shí)體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，但國(guó)內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認(rèn)知，對(duì)談判的理解還是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)或見招拆招的策略技巧。
優(yōu)秀談判經(jīng)驗(yàn)得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗(yàn)而不思進(jìn)??；新手又成長(zhǎng)緩慢，試錯(cuò)成本高；談判效果參差不齊。
國(guó)內(nèi)談判輔導(dǎo)領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識(shí)體系的談判輔導(dǎo)極少。
邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識(shí)體系，成為國(guó)內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
2適合對(duì)象
組織中需要談判的部門（如銷售、采購(gòu)、商務(wù)、投資、HR等），現(xiàn)代職場(chǎng)人士。
3目標(biāo)收益
切實(shí)解決參訓(xùn)組織所面對(duì)的各種談判問題，提出實(shí)戰(zhàn)策略路線，直接提升談判效益。
掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系。
切實(shí)提高學(xué)員的談判能力，培養(yǎng)先進(jìn)、到位的談判策略思維和談判表達(dá)方式。
提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本，體驗(yàn)操控談判的快樂。
4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
5部分知名客戶
麥當(dāng)勞、荷蘭銀行、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、惠普、紅星美凱龍、拜耳、強(qiáng)生、三菱電梯、中國(guó)銀行、工商銀行、三一重工、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、上海家化、百聯(lián)集團(tuán)、云南白藥、上海電視臺(tái)、廣東省市長(zhǎng)輔導(dǎo)班、西安高新區(qū)、廣本汽車等。
6內(nèi)容概要
模塊一: 情景路線談判的最新理念和基本要素
模擬談判破冰游戲
1 常見談判問題和認(rèn)知理解誤區(qū)分析
1.1 為什么在談判中無法達(dá)成期望結(jié)果?
1.2 為何說談判不是討價(jià)還價(jià)?
1.3 試錯(cuò)型和經(jīng)驗(yàn)型談判分析
1.4 談判無技巧、勤走路線圖？
1.5 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)證試驗(yàn)：豐富的銷售談判經(jīng)驗(yàn)是否能用上
1.6 談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部壓力
1.7 大部分企業(yè)或團(tuán)隊(duì)在談判上的管理短板分析
2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR
2.1 實(shí)例推演對(duì)證：為什么談判專家能在談判中不犯錯(cuò)誤
2.2 情景設(shè)定CS——設(shè)定談判中遇到的典型情景
2.3 可能反應(yīng)PS——預(yù)估談判對(duì)象的固化行為反應(yīng)
2.4 應(yīng)對(duì)策略RS——我方的針對(duì)性談判策略
2.5 概率與轉(zhuǎn)化路線CR——不同談判策略之間的轉(zhuǎn)化
2.6 預(yù)期結(jié)果DR——預(yù)估控制可能出現(xiàn)的結(jié)果
2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線
2.8 情景練習(xí)：研究典型談判情景下的策略路線SNR
3 控制談判的關(guān)鍵要素
3.1 實(shí)例推演對(duì)證：為何學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)無法控制談判？
3.2 PRS——拋棄議價(jià)、鎖定價(jià)格參照系
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：遇到“價(jià)格太貴”怎么辦？
3.3 SNR——拋棄試錯(cuò)，鎖定決策博弈路線
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：如何控制談判過程，與對(duì)方真正打成共識(shí)
3.4 BATNA——拋棄爭(zhēng)端，實(shí)施替代解決方案
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：讓步和替代方案哪個(gè)更能影響談判對(duì)象？
3.5 SMN——拋棄立場(chǎng)，鎖定相互需求強(qiáng)度
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：由點(diǎn)到面談判，擴(kuò)大議價(jià)空間
模塊二：談判前期的情景策略路線
4 決勝先機(jī)——如何做好銷售談判計(jì)劃
4.1 實(shí)例推演對(duì)證：如何“謀定后動(dòng)”策劃談判
4.2 分層次設(shè)定談判目標(biāo)
4.3 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼評(píng)估
4.4 議價(jià)模型和價(jià)格參照系鎖定
4.5 對(duì)方關(guān)鍵訴求點(diǎn)和態(tài)度立場(chǎng)分析
4.6 談判流程設(shè)定
4.7 談判備選策略和策略路線制定
4.6 案例分析及情景訓(xùn)練
5 開局定調(diào)——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線
5.1 實(shí)例推演對(duì)證：前期開局就失敗
5.2 準(zhǔn)確摸底——談判前期的雙循環(huán)探詢摸底技巧
5.3 把握對(duì)方談判風(fēng)格與決策傾向
5.4 價(jià)值吸引——正負(fù)向價(jià)值傳遞和成交預(yù)期鎖定策略
5.5 報(bào)價(jià)條件——前期報(bào)價(jià)和交易條件設(shè)計(jì)
5.6 如何搶奪真實(shí)定價(jià)權(quán)
5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧
5.8 談判前期開局的策略路線SNR
5.9 情景案例模擬訓(xùn)練
模塊三：談判中期的情景策略路線
6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線
6.1 實(shí)例推演對(duì)證：為何從報(bào)價(jià)壓力會(huì)很大
6.2 如何鎖定對(duì)方的決策步伐并就關(guān)鍵問題達(dá)成共識(shí)
6.3 條件性定價(jià)與二次報(bào)價(jià)技巧
6.4 談判核心：討價(jià)還價(jià)與價(jià)格參照系PRS交鋒
6.5 成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期雙線控制策略
6.6 條件性價(jià)格讓步技巧
6.7 籌碼交替與交換策略
6.8 拒絕對(duì)方過度要求
6.9 價(jià)格與非價(jià)格籌碼的交替使用
6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR
6.11 情景案例模擬訓(xùn)練
模塊四：談判后期的情景策略路線
7 鎖定勝局——談判后期締結(jié)階段的典型情景及談判策略路線
7.1 實(shí)例推演對(duì)證：談判后期如何定價(jià)
7.2 突破談判僵局的策略
7.3 談判對(duì)象在后期成交前的可能策略分析
7.4 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇
7.5 利益與關(guān)系平衡處置原理
7.6 排除各種談判后期障礙
7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧
7.8 談判后期締結(jié)的策略路線SNR
7.9 情景案例模擬訓(xùn)練
模塊五
8 案例討論和模擬訓(xùn)練（角色模擬案例每天一個(gè)，模擬沖突解決）
9 談判技能測(cè)評(píng)
10 小結(jié)強(qiáng)化和自由問答
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