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1項(xiàng)目背景

      商務(wù)談判是招商人員的必備技能，也是招商人員的最主要工作。商務(wù)談判和職業(yè)形象的好壞直接決定了開(kāi)發(fā)區(qū)的績(jī)效和對(duì)外形象。

     “招商引資談判”既不是就事論事式的問(wèn)題排列，也不是空洞教條式的知識(shí)灌輸，而是采用“標(biāo)準(zhǔn)化技能訓(xùn)練模塊+定制化開(kāi)發(fā)內(nèi)容”模式的集訓(xùn)式課程。在提升受訓(xùn)者談判溝通的基本技能的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的研討招商引資談判的規(guī)律，形成實(shí)用方法和技巧。

       邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)咨詢輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，在該領(lǐng)域具有國(guó)內(nèi)唯一自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。與國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，引入最先進(jìn)的輔導(dǎo)體系和案例，結(jié)合中國(guó)實(shí)際改造，提供專業(yè)、務(wù)實(shí)和量身定做的咨詢輔導(dǎo)服務(wù)。

2適合對(duì)象

       各地政府、開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)及招商人員。

3目標(biāo)收益

       提高談判溝通技能，培養(yǎng)良好的溝通習(xí)慣，學(xué)會(huì)如何學(xué)以致用；

       掌握招商談判的實(shí)用方法和技巧；

       提升園區(qū)招商人員的外部形象，增加投資者信心；

       直接提高招商談判績(jī)效。

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

       2天（12小時(shí)）

5部分知名客戶

       上海浦東新區(qū)、上海世博局、上海世博土地開(kāi)發(fā)有限公司、西安市園區(qū)、無(wú)錫江陰經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、衢州市政府等。

6內(nèi)容概要

模塊一：招商引資談判的前期準(zhǔn)備

1    招商談判的優(yōu)劣勢(shì)定位

1.1 案例引導(dǎo)

1.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科學(xué)了解和定位如何

1.3 確定固定優(yōu)勢(shì)與可變優(yōu)勢(shì)(固定優(yōu)勢(shì)如地理位置等，可變優(yōu)勢(shì)如服務(wù)水平等)

1.4 如何組合敘述園區(qū)的固定優(yōu)勢(shì)和可變優(yōu)勢(shì)？

1.5 如何組合敘述園區(qū)的固定劣勢(shì)和可變劣勢(shì)?

2    差異化的宣傳溝通方式和溝通渠道跟追

2.1 園區(qū)如何根據(jù)地區(qū)、行業(yè)和企業(yè)的不同采取差異化的溝通方式和訴求點(diǎn)？

2.2 招商引資人員應(yīng)該利用哪些溝通渠道來(lái)跟追目標(biāo)企業(yè)？

2.3 分組討論總結(jié)

3    招商談判中如何把握引導(dǎo)企業(yè)的投資偏好？

3.1 已入園企業(yè)中，省內(nèi)外企業(yè)的比例和投資偏好分析

3.2 換位思考1：不同地區(qū)和行業(yè)的投資方的投資偏好

3.3 換位思考2：企業(yè)對(duì)投資環(huán)境的興趣和疑慮分別有哪些？

3.4 逆向談判訓(xùn)練：逐一列舉應(yīng)對(duì)企業(yè)所有否定投資的理由，

3.5 招商談判中如何通過(guò)引導(dǎo)性問(wèn)題把握企業(yè)的投資偏好？

3.6 招商談判中如何尋求雙方的利益結(jié)合點(diǎn)？

3.7 分組討論總結(jié)

模塊二：如何通過(guò)談判迅速挖掘評(píng)估投資方的需求

4    通過(guò)談判挖掘客戶的潛在需求

4.1 招商談判的問(wèn)答技巧

      4.1.1 情景模擬

      4.1.2 狀況性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)、確認(rèn)性詢問(wèn)

      4.1.3 樹立投資信心的回答方式：簡(jiǎn)短明確的答話、真誠(chéng)的交談、如何避免辯解

      4.1.4 對(duì)話中引入具有壓迫力的沉默和間隔

4.2 招商談判的傾聽(tīng)技巧

      4.2.1 情景案例

      4.2.2 聽(tīng)多于說(shuō)的習(xí)慣

      4.2.3 抱著興趣聽(tīng)話，抱著請(qǐng)教的態(tài)度確認(rèn)

      4.2.4 把握對(duì)方的立場(chǎng)和利益，尋找多個(gè)招商切入點(diǎn)

5    招商談判中評(píng)估客戶投資意愿的步驟

5.1 情景案例

5.2 投資經(jīng)驗(yàn)跟追

5.3 已有項(xiàng)目進(jìn)展情況（規(guī)模、行業(yè)和地區(qū)）

5.4 競(jìng)爭(zhēng)狀況評(píng)估

5.5 項(xiàng)目緊迫度、實(shí)效性評(píng)估

5.6 客戶響應(yīng)程度評(píng)估

模塊三：招商談判中的問(wèn)題和進(jìn)程控制

6    招商談判中的問(wèn)題

6.1 情景案例

6.2 談判對(duì)手通常在哪些政策點(diǎn)上進(jìn)行糾纏？

6.3 最重要和最難談攏的談判點(diǎn)有哪些？

6.4 談判圖譜：重要談判點(diǎn)、難談攏的點(diǎn)和重要難談攏的點(diǎn)

7    如何控制招商談判進(jìn)程，提高談判效率？

7.1 情景案例

7.2 招商談判的階段劃分？（發(fā)掘項(xiàng)目源、篩選跟蹤、前期洽談、深入跟追、后期促成）

7.3 每個(gè)階段應(yīng)該如何制定明確的談判目標(biāo)？

7.4 每個(gè)階段完成后的應(yīng)該如何總結(jié)并開(kāi)啟下一階段？

7.5 心理契約、備忘錄和穩(wěn)步推進(jìn)

7.6 情景訓(xùn)練

8    招商引資條件談判

8.1 情景案例

8.2 謹(jǐn)慎對(duì)待投資方第一次提出的政策優(yōu)惠要求

8.3 如何避免過(guò)快、過(guò)多讓步，進(jìn)行適當(dāng)讓步

8.4 利用數(shù)據(jù)和事實(shí)主動(dòng)幫助投資方進(jìn)行比較

8.5 成本和收益一起表達(dá)

8.6 避免用簡(jiǎn)單的肯定或否定答復(fù)，如何留足余地

8.7 注意尋找對(duì)手條件中的機(jī)會(huì)，增加談判優(yōu)勢(shì)和吸引力

8.8 情景訓(xùn)練

模塊四：招商談判的策略

9    在項(xiàng)目基本敲定落戶的情況下的入?yún)^(qū)成本談判

9.1 將服務(wù)條款盡可能細(xì)化和分類，找出可免除的服務(wù)項(xiàng)目

9.2 成本要放在整個(gè)談判的最后階段來(lái)談

9.3 準(zhǔn)備兩套以上的服務(wù)組合，讓客戶選擇

9.4 根據(jù)客戶進(jìn)入園區(qū)的興趣大小進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍r(jià)

10    在面對(duì)條件相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何說(shuō)服投資者選擇園區(qū)

10.1 情景案例

10.2 準(zhǔn)備事實(shí)和數(shù)據(jù)

10.3 探尋企業(yè)的偏好，重點(diǎn)突破性談判

10.4 談判后的排他性訪談和跟追

10.5 讓客戶體會(huì)到熱情服務(wù)和誠(chéng)信處事

10.6 把握談判升級(jí)的時(shí)機(jī)：何時(shí)請(qǐng)高層出面公關(guān)

11    在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候如何說(shuō)服投資者選擇園區(qū)

11.1 情景案例

11.2 如何客觀的揚(yáng)長(zhǎng)避短

11.3 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)項(xiàng)和潛在優(yōu)勢(shì)

11.4 了解客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傾向性大小，決定讓步的幅度

11.5 談判時(shí)要有足夠的耐心

11.6 如何保證談判中的主動(dòng)地位

12    在面對(duì)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候如何說(shuō)服投資者選擇園區(qū)

12.1 情景案例

12.2 了解客戶對(duì)西安園區(qū)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傾向性如何

12.3 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能的大量讓步進(jìn)行還擊

12.4 強(qiáng)調(diào)客戶投資的回報(bào)的長(zhǎng)期性和潛力

12.5 不要輕易讓步，在有可能實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展時(shí)再進(jìn)行讓步

模塊五：招商談判人員的基本素質(zhì)和職業(yè)形象

13    招商談判人員的基本素質(zhì)

13.1 主動(dòng)意識(shí)

13.2 公關(guān)意識(shí)

13.3 溝通意識(shí)

14    招商談判人員的職業(yè)形象

14.1 招商人員的形象禮儀

14.2 招商人員的接洽禮儀

14.3 招商人員的談判禮儀

總結(jié)，自由提問(wèn)和交流