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1項(xiàng)目背景
快速消費(fèi)品企業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商和KA的管理、協(xié)調(diào)、溝通又是目前最需要解決的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、人員素質(zhì)參差不齊、難以管理協(xié)同、戰(zhàn)斗力經(jīng)常受影響；經(jīng)銷(xiāo)商積極性、忠誠(chéng)度和與公司的配合度差異很大，溝通問(wèn)題多、管理成本高；賣(mài)場(chǎng)和部分KA采購(gòu)的議價(jià)能力非常強(qiáng)，供應(yīng)商處于談判弱勢(shì)，利潤(rùn)被擠壓。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是客戶(hù)溝通，經(jīng)銷(xiāo)商溝通與KA談判是食品企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與輔導(dǎo)則是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體提升的關(guān)鍵所在。
邦思邁咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)唯一 一家專(zhuān)注于談判溝通及相關(guān)商務(wù)領(lǐng)域的咨詢(xún)輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在該領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。作為全球談判協(xié)會(huì)、國(guó)際溝通協(xié)會(huì)、美國(guó)凱洛格管理學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)的大中華區(qū)代表，邦思邁咨詢(xún)緊跟國(guó)際前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做的咨詢(xún)和輔導(dǎo)服務(wù)。目前我們不僅為國(guó)內(nèi)快消品企業(yè)建立了銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)提升解決方案，還為國(guó)內(nèi)很多知名賣(mài)場(chǎng)和超商建立了采購(gòu)談判體系并訓(xùn)練其采購(gòu)人員，所以非常了解快消品行業(yè)買(mǎi)賣(mài)雙方的商業(yè)系統(tǒng)，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與提升也有豐富經(jīng)驗(yàn)。
2適合對(duì)象
快消品或消費(fèi)服務(wù)需要與KA大客戶(hù)或渠道談判的團(tuán)隊(duì)及其部門(mén)管理者。
3目標(biāo)收益
提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體素養(yǎng)，統(tǒng)一思維方式和市場(chǎng)操作方法，形成整體戰(zhàn)斗力和凝聚力；
教會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部溝通協(xié)作和談判議價(jià)的方法，構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)作體系、經(jīng)銷(xiāo)商溝通管理體系和KA談判議價(jià)體系，形成系統(tǒng)、務(wù)實(shí)的操作手法；
經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度、積極性和實(shí)際績(jī)效，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵溝通觸點(diǎn)(KCP)控制，形成企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的良性互動(dòng)；
直接提升與賣(mài)場(chǎng)的談判議價(jià)能力和談判績(jī)效，改善談判環(huán)節(jié)和談判效率，增加企業(yè)對(duì)KA談判的控制程度，提升企業(yè)利潤(rùn)；
逐步擺脫“競(jìng)相壓價(jià)”和“搞關(guān)系”的思維定式，傳遞企業(yè)的整體品牌價(jià)值。
4 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
5部分知名客戶(hù)
寶潔、君樂(lè)寶、沃爾瑪、家樂(lè)福、蒙牛、華聯(lián)超市、友誼商店、雀巢食品、奧美廣告、飛利浦、聯(lián)合利華、統(tǒng)一企業(yè)、APP、英特爾、超市人、北京華聯(lián)等。
6內(nèi)容概要
模塊一
1 決勝先機(jī)——如何做好KA渠道談判計(jì)劃
1.1 引導(dǎo)案例
1.2 KA談判的真實(shí)利益分析和目標(biāo)層次設(shè)定
1.3 相互需求強(qiáng)度和談判實(shí)力評(píng)估
1.4 客戶(hù)關(guān)鍵訴求點(diǎn)和可能立場(chǎng)分析
1.5 談判策略和流程設(shè)定，信息決策
1.6 案例分析及情景訓(xùn)練
2 KA談判前期的典型情景及其談判路線
2.1 引導(dǎo)案例
2.2 KA談判準(zhǔn)備：層級(jí)目標(biāo)和條件設(shè)定、關(guān)鍵信息分析
2.3 雙循環(huán)探詢(xún)技巧
2.4 對(duì)方個(gè)性及關(guān)鍵訴求點(diǎn)的把握
2.5 有針對(duì)性的價(jià)值傳遞和展示技巧
2.6 前期報(bào)價(jià)和交易條件設(shè)計(jì)
2.8 對(duì)方在前期的可能反應(yīng)分析歸納
2.9 KA談判前期的談判情景路線SNR
2.10 KA談判前期常用的策略和技巧
2.11 情景案例分析
模塊二
3 KA談判中期的典型情景及其談判路線
3.1 情景引導(dǎo)案例
3.2 如何跟住對(duì)方的決策步伐并就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成共識(shí)
3.3 KA談判核心：討價(jià)還價(jià)路線及條件性讓步技巧
3.4 零和博弈與利益瓜分的策略設(shè)計(jì)
3.5 拒絕對(duì)方過(guò)度要求
3.6 應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕和置疑的策略
3.7 KA談判前期的談判情景路線SNR及策略技巧
3.8 情景案例分析
模塊三
4 KA談判后期的典型情景及其談判路線
4.1 情景引導(dǎo)案例
4.2 打破談判僵局
4.3 如何應(yīng)付對(duì)方拖延狀態(tài)
4.4 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇
4.5 利益與關(guān)系的平衡原理
4.6 引導(dǎo)對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)
4.7 排除后期障礙
4.8 合同談判與風(fēng)險(xiǎn)條款談判
4.9 情景案例分析
5 KA談判中的其他常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
5.1 如何對(duì)付“野路子”的談判對(duì)手？
5.2 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“貨比三家”
5.3 應(yīng)付影子談判和客戶(hù)擋箭牌
5.4 破解“踢皮球”和“蘑菇戰(zhàn)”
5.5 案例分析及情景訓(xùn)練
模塊四
6 KA談判管理體系NMS
6.1 引導(dǎo)案例
6.2 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與知識(shí)管理KM制度
6.3 KA談判的流程及結(jié)構(gòu)化控制
6.4 關(guān)鍵信息和談判關(guān)鍵點(diǎn)控制
6.5 情景路線談判SNR體系的構(gòu)建
6.6 談判技能的提升和輔導(dǎo)帶教體系
6.7 讓談判成為組織制度
模塊五
7 模擬營(yíng)銷(xiāo)談判訓(xùn)練
8 現(xiàn)場(chǎng)研討及總結(jié)
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系統(tǒng)化學(xué)習(xí)
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