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1項目背景

       新醫(yī)改的基本思路之一是盡量降低中間環(huán)節(jié)利潤，縮短藥廠與患者之間的距離。藥廠也不斷嘗試通過終端促銷和渠道下沉等方式擺脫對醫(yī)藥經(jīng)銷商的依賴。優(yōu)秀藥廠的話語權(quán)和主動權(quán)很強，使醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力不斷增加。醫(yī)藥公司必須升級轉(zhuǎn)型。應(yīng)該系統(tǒng)學習如何與藥廠談判，說服藥廠將更多的藥品和服務(wù)項目外包給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司的商務(wù)和采購部門應(yīng)該通過談判來有效宣傳引導、推動合作，拓展事業(yè)。

       藥品采購和藥廠關(guān)系維護是醫(yī)藥經(jīng)銷商的核心技能，而談判是采購和核心環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商與藥廠談判的成敗會直接影響到采購成本和經(jīng)營利潤。如何在壓低藥品采購價格的同時獲得藥廠更好的政策支持，持續(xù)優(yōu)化藥品和供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，是醫(yī)藥公司的必修課。

       醫(yī)藥公司與藥廠的關(guān)系是既有合作更有分歧的“競合”關(guān)系。而且不同類別藥廠的談判話語權(quán)和藥品差異很大，應(yīng)該針對不同類別藥廠、不同藥品有差異化采購和關(guān)系維護政策。尋求藥廠要求與醫(yī)藥公司市場需求之間的最佳平衡點，擺脫單純的壓迫式或關(guān)系式談判，在品類、促銷、銷量、返點、促銷之間尋求最佳平衡。

       邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于醫(yī)藥行業(yè)談判溝通領(lǐng)域并具有自主知識產(chǎn)權(quán)的咨詢機構(gòu)，更是唯一能進行實戰(zhàn)談判代理的實力機構(gòu)。邦思邁咨詢緊跟國際前沿并結(jié)合中國醫(yī)藥業(yè)實況，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定制為特色服務(wù)，為醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈提供咨詢輔導服務(wù)，是國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。邦思邁的觀點和實踐深受客戶歡迎和多家媒體的關(guān)注與報道。

2適用對象

      醫(yī)藥公司采購團隊、醫(yī)院藥劑科等。

3目標收益

       掌握與藥廠談判的巧妙策略和優(yōu)秀操作模式，在己方資源有限的前提下，更多從藥廠獲得各種籌碼與資源，提升采購談判中的“投入產(chǎn)出比”；

       獲得更多新特藥或服務(wù)項目，拓展合作空間和業(yè)務(wù)資源，有效平衡品類、銷量、促銷政策、返點等各種談判籌碼，巧妙籌碼交換，獲取最優(yōu)秀的供應(yīng)商和藥品資源；

       切實提高參訓者的采購談判技能，改善談判思路；避免因為各種談判誤區(qū)而傷害談判合作關(guān)系或丟失談判籌碼，使參訓者能夠靈活自如的應(yīng)對各種談判問題；

       提升采購團隊績效，提高供應(yīng)商支持度，改善醫(yī)藥公司與藥廠的關(guān)系。

4標準時間

       2天（12小時）

5部分知名客戶

       拜耳制藥、云南白藥、住友、西安楊森、貴州益佰、上海醫(yī)藥、中華藥業(yè)、信誼藥業(yè)、昆明制藥、強生醫(yī)療、貴州百靈、南京歐加儂、現(xiàn)代制藥、康德萊制藥、安徽制藥、默沙東制藥、中西醫(yī)藥、廣州白云山、康美藥業(yè)、廣州醫(yī)藥、老百姓大藥房、康美藥房、第一三共藥業(yè)、成都第一制藥、中信國健、復旦復華、新先鋒藥業(yè)、松江醫(yī)院、溫州一附院、東方醫(yī)院、瑞金醫(yī)院等。

6 內(nèi)容概要

模塊一：醫(yī)藥商業(yè)公司采購談判基本原理分析

1   醫(yī)藥采購談判的科學認知和談判誤區(qū)分析

1.1 引導案例

1.2 采購與供應(yīng)商關(guān)系維護談判對醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的實際影響

1.3 醫(yī)藥公司采購與供應(yīng)商談判中的常見問題和誤區(qū)分析

     1.3.1 合作關(guān)系異化成“誰有資源就求誰”的甲乙方關(guān)系

     1.3.2 藥廠的核心資源無法獲取或高代價獲取

     1.3.3 醫(yī)藥公司與藥廠的交流方式比較匱乏，合作層次不豐富

     1.3.4 談判籌碼單一，銷量、品類、政策成為主要話題

1.4 醫(yī)藥公司商務(wù)和采購團隊常見的不良談判習慣和操作方法分析

1.5 為什么藥廠供應(yīng)商不愿配合不愿真心給政策？

1.6 為何高層的業(yè)務(wù)合作與談判戰(zhàn)略無法落實？

1.7 藥廠與醫(yī)藥公司的正確談判關(guān)系定位

1.8 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

2    醫(yī)藥采購人員的談判操作原理與科學思維方式

2.1 引導案例

2.2 正確定位原理：正確定位醫(yī)藥公司與不同供應(yīng)商之間的競合關(guān)系

2.3 雙贏同利原理：拓展藥廠與醫(yī)藥公司之間的合作業(yè)務(wù)空間

2.4 策略路線原理：利用分步驟的策略路線逐步實現(xiàn)醫(yī)藥公司的談判目標

2.5 替代方案原理：避免爭執(zhí)，與藥廠多探討替代解決方案

2.6 松緊適度原理：談判中的真實利益點與共同利益分析

2.7 競合關(guān)系原理：避免單純讓步，實現(xiàn)有理有節(jié)的競合關(guān)系

2.8 籌碼交換原理：采購人員的自身素養(yǎng)：思維層面和技能層面

2.9 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

模塊二：醫(yī)藥公司采購談判開局定格

3    巧妙設(shè)局：設(shè)定醫(yī)藥公司與不同藥廠的談判關(guān)系與格局

3.1 引導案例：不當?shù)恼勁袘B(tài)度導致醫(yī)藥公司丟失談判籌碼

3.2 各類藥種和藥廠的二維四項限談判戰(zhàn)略分類模型

      3.2.1 維度一：相互需求強度與談判籌碼

      3.2.2 維度二：替代解決度（供應(yīng)風險）

      3.2.3 藥種和藥廠談判分類模型

3.3 確立針對各類藥廠的多元利益點和采購談判目標

3.4 確立針對各類藥廠的談判基本戰(zhàn)略

3.5 如何實現(xiàn)維護關(guān)系與爭取利益并重

3.6 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

4    與藥廠談判開局時的探底誘導與動勢占位策略

4.1 引導案例

4.2 探詢藥廠真實底線的談判策略

      4.2.1 探詢藥廠的階段性政策和各種可交換籌碼

      4.2.2 交互式探詢摸底與交換式誘導技巧：讓藥廠商務(wù)“自覺交底”

      4.2.3 防止對方“反探底”的策略：選擇性披露和己方籌碼保護策略

4.3 讓藥廠商務(wù)人員重視我方的籌碼誘導策略

      4.3.1 避免“畫空餅”，如何用虛擬籌碼讓對方提升合作意愿和預期

      4.3.2 多元價值傳遞與合作前景誘導策略

4.4 藥廠商務(wù)經(jīng)理的銷售心理反應(yīng)分析及其利用

4.5 開局搶占談判議題：選擇醫(yī)藥公司的優(yōu)勢談判區(qū)

4.6 削弱醫(yī)藥公司談判地位的因素分析：銷量、渠道、關(guān)系等

4.7 如何一開始就讓藥廠重視我方，提升需求強度？

4.8 巧妙準備替代方案，改變與強勢供應(yīng)商的談判地位

4.9 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

5    合作藥品品類和促銷政策的開局定格談判策略

5.1 引導案例

5.2 征詢對方促銷政策和優(yōu)惠條件的時機

5.3 如何讓藥廠一開始就報實價的談判方式和技巧

5.4 借力打力：分類競爭格局，逼迫藥廠出實價

5.5 深入誘導：雙贏引導格局，誘導強勢藥廠或藥品報出實價

5.6 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

模塊三：醫(yī)藥公司采購談判的中局定價

6    獲取優(yōu)惠促銷政策：藥品促銷政策的討價還價策略

6.1 引導案例

6.2 利用“橫向談判法”不斷拓展代理藥品品類

6.3 利用“反向搭配法”逼出藥廠更多優(yōu)惠藥品品類

6.4 利用“錨定效應(yīng)法”拉升藥廠的促銷政策預期

6.5 利用“交替交換法”讓藥廠心甘情愿給出

6.6 如何“條件內(nèi)化法”讓藥廠自覺接受我方條件

6.7 返點、促銷、庫存等交易條件組合壓迫與交換的技巧

6.8 巧妙選擇我方還價的時機

6.9 還價力度高低、還價策略和方式選擇

6.10 避免“單線爭端”，長期維護藥廠關(guān)系

6.11 我方讓步的時機選擇

6.12 利用交換性讓步技巧實現(xiàn)“以少換多”

6.13 雙方政策沖突且無法達成一致時如何談判？

6.14 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

7    巧妙向藥廠施壓，讓藥廠自動就范的談判策略

7.1 引導案例

7.2 影子談判與適度競爭格局創(chuàng)造技巧

7.3 巧妙利用僵局和“條件內(nèi)化期”，逼迫藥廠讓步

7.4 分化瓦解和藥廠內(nèi)部營銷體系突破技巧

7.5 關(guān)系維護與情感交換施壓技巧

7.6 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

模塊四：醫(yī)藥公司采購談判結(jié)局定性

8    縱深合作談判，維護醫(yī)藥公司與藥廠的建設(shè)性伙伴關(guān)系

8.1 引導案例

8.2 藥廠與醫(yī)藥公司的四個關(guān)系層次

8.3 日常談判如何不斷提升雙方持續(xù)合作關(guān)系

8.4 藥廠建設(shè)性關(guān)系維護的縱深遞進策略

8.5 藥廠建設(shè)性關(guān)系維護的橫向拓展策略

8.6 藥廠不配合的原因分析及其預防

8.7 如何設(shè)計交換條件獲取對方配合

8.8 如何適度把握“關(guān)系”與“原則”

8.9 情景實戰(zhàn)案例分析與研討

模塊五

藥廠與醫(yī)藥公司的模擬談判與角色演練