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1項目背景
新醫(yī)改加速的背景下，醫(yī)藥市場環(huán)境日趨復(fù)雜，競爭加劇。每次醫(yī)藥新政策的修改甚至微調(diào)都會對市場產(chǎn)生重大影響，醫(yī)藥行業(yè)的生態(tài)格局和醫(yī)藥企業(yè)的市場發(fā)展方向?qū)母旧铣霈F(xiàn)變化，只有調(diào)整藥品流通結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變市場拓展方式才能生存和發(fā)展。
醫(yī)藥市場的快速變化給醫(yī)藥企業(yè)尤其是藥廠帶來巨大挑戰(zhàn)，在渠道和終端為王的時代，區(qū)域招商和代理商發(fā)展工作是藥廠銷售工作的重點。招商難、區(qū)域業(yè)績不均衡、代理政策談判困難、代理商忠誠度低等系列問題都時時困擾著藥廠及其招商團(tuán)隊。因此，醫(yī)藥企業(yè)只有具備優(yōu)秀的招商策略和良好的招商談判才能迅速拓展市場。
招商經(jīng)理與代理商談判時往往容易丟失主動權(quán)，步入“渠道要政策、廠商要銷量”的爭端誤區(qū)。很多招商人員無法在有限的招商政策下招到優(yōu)質(zhì)代理商或者通過談判獲取代理商更優(yōu)惠的條件，甚至丟失主動權(quán)反向索要公司促銷政策。因此，只有具備良好的談判思維和過硬的談判技能，才有效控制招商談判，增加成功機(jī)會。
邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。邦思邁咨詢與國際權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁咨詢在醫(yī)藥行業(yè)提供從藥廠、經(jīng)銷商（商業(yè)公司）、醫(yī)院到衛(wèi)生局和食藥監(jiān)局的全產(chǎn)業(yè)鏈咨詢輔導(dǎo)服務(wù)，是國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。深受500強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)、上市藥企、三甲醫(yī)院及省市食藥監(jiān)局的歡迎和國內(nèi)各大媒體的廣泛關(guān)注。
2適合對象
醫(yī)藥招商人員、地區(qū)經(jīng)理、和招商后勤服務(wù)人員。
3目標(biāo)收益
掌握新形勢下的醫(yī)藥招商規(guī)律，學(xué)習(xí)系統(tǒng)化的醫(yī)藥招商方法和行之有效的招商策略；
提高招商談判思惟、掌握招商談判技能；有效應(yīng)對處置代理商談判中的各類問題；在有限的公司招商政策下為公司爭取更好的代理商條件；
有效提升代理商的忠誠度和積極程度，發(fā)展更優(yōu)秀的代理商并持續(xù)提升代理條件。拓展市場的同時優(yōu)化代理商和醫(yī)藥品類結(jié)構(gòu)，形成良好的政策措施。
4標(biāo)準(zhǔn)時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
強(qiáng)生、拜耳、第一三共、住友藥業(yè)、上海醫(yī)藥、百洋醫(yī)藥、云南白藥、亞寶藥業(yè)、白云山制藥、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、廣東省食藥監(jiān)局、上海東方醫(yī)院、松江醫(yī)院、、北大、交大等。
6內(nèi)容概要
模塊一
1 新醫(yī)改形勢下的醫(yī)藥招商環(huán)境及醫(yī)藥市場流通體制分析
1.1 引導(dǎo)案例：過時的招商政策
1.2 城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來3年發(fā)展趨勢
1.3 “全民醫(yī)保計劃”、“醫(yī)藥分家試點”對未來醫(yī)藥營銷的影響
1.4 “基藥目錄”基層版、整體版對“新農(nóng)合”、社區(qū)營銷、藥店品類及對商業(yè)公司的影響
1.5 “臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”“醫(yī)保支付改革”對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對
1.6 “藥價三控”對醫(yī)藥招商模式的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
1.7 “新醫(yī)改”形勢下藥企對代理商實行“傭金制”已成必然
1.8 “兩票制”代理商“走票”、利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案
1.9 醫(yī)藥流通體制的未來發(fā)展趨勢
實戰(zhàn)案例分析與分組研討
模塊二
2 醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商及代理商管理激勵措施
2.1 引導(dǎo)案例：反面招商案例及失敗的代理商維護(hù)措施
2.2 藥企成功招商的規(guī)劃要素及招商前的準(zhǔn)備措施
2.3 如何打造藥企及藥品組合的招商賣點？
2.4 開發(fā)和拓展代理商的九個招商渠道
2.5 備選代理商的評估的標(biāo)準(zhǔn)、分類、篩選、跟進(jìn)原則
2.6 什么情況放“省代”，如何管理？
2.7 如何提高藥交會招商成功率？
2.8 如何提高數(shù)據(jù)庫招商效率
2.9 如何制定招商定價策略
2.10 代理商的培養(yǎng)與“削藩”處理
2.11 代理商的再選擇與重組，增加與撤換技巧
2.12 代理商管理準(zhǔn)則和管理要點
2.13 什么情況下適合從代理商處收回市場？
2.14 如何收回、過度代理商的醫(yī)院？
2.15 如何防范和解決竄貨頑癥？
2.16 對代理商的定性、定量考核的方法
2.17 激勵你的代理商的八個方法
實戰(zhàn)案例分析與分組研討
模塊三
3 說服代理商代理產(chǎn)品并提升其代理積極性的談判策略
3.1 引導(dǎo)案例：招商人員的說辭嚇跑代理商
3.2 知己知彼選點準(zhǔn)：“新醫(yī)改”的談判背景下，代理商的談判心理和困惑點分析
3.3 修煉有方快成長：如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者？
3.4 投其所好巧吸引：代理商喜歡什么樣的招商人員代理商和哪些說服內(nèi)容
3.5 有理有節(jié)求雙贏：如何通過雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：
3.6 過程控制定格句：醫(yī)藥招商的洽談過程分析
3.7 雙向準(zhǔn)備搶先機(jī)：招商談判的自我準(zhǔn)備和為對方準(zhǔn)備；
3.8 精巧布局用策略：招商策略的設(shè)計與實施
3.9 洽談安排會設(shè)計：如何進(jìn)行招商洽談
3.10 雙贏談判巧報價：報出招商條件的原則、報價方式和報價技巧
3.11 讓步交換爭籌碼：怎樣作出招商談判讓步，談判讓步的時機(jī)、過程及結(jié)果
3.12 談判爭議會化解：如何有效化解代理商殺價、品類、銷量等方面的利益爭端
3.13 談判籌碼多利用：招商談判中的常用談判籌碼及創(chuàng)造性籌碼設(shè)計
3.14 常用技倆早看穿：代理商的常見要求和常用談判伎倆分析
3.15 代理協(xié)議須控制：成交簽約的時機(jī)、協(xié)議要件與約束性條款的制定
實戰(zhàn)案例分析與分組研討
模塊四
4 代理商日常維護(hù)督導(dǎo)與持續(xù)激勵
4.1 引導(dǎo)案例：知名企業(yè)代理商日常維護(hù)措施
4.2 代理商管理需要“結(jié)果導(dǎo)向”與“過程管理”并重
4.3 招投標(biāo)工作的分工與合作（政務(wù)公關(guān)要上新臺階）
4.4 提高代理商執(zhí)行力和市場突破力的措施
4.5 如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊接受我們的督導(dǎo)和配合
4.6 如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊做好自我管理，完成銷售指標(biāo)
4.7 如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動
4.8 如何作好代理商銷售代表的輔導(dǎo)與輔導(dǎo)
4.9 如何與代理商合作開發(fā)好市場中的“小終端”
4.10 如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
4.11 如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？
4.12 與代理商合作中存在沖突點的應(yīng)對策略
4.13 如何與代理商建立深層次的友誼與信任
實戰(zhàn)案例分析與分組研討
模塊五
5 突破招商業(yè)績瓶頸的實戰(zhàn)措施
5.1 代理商銷售業(yè)績影響因素分析
5.2 上量的“兩限”管理
5.3 對代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
5.4 如何改善推廣質(zhì)量以提升銷量－－－輔導(dǎo)做好區(qū)域管理
5.5 如何幫助代理商增加微觀醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
5.6 如何借助各種可用資源提升代理商團(tuán)隊的業(yè)績
5.7 其他終端上量的方法
實戰(zhàn)案例分析與分組研討
模塊六
現(xiàn)場提問互動、模擬招商談判
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全程督導(dǎo)
24H內(nèi)答疑
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)
- -至- - 總12課時
