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1項目背景

商業(yè)地產(chǎn)項目的價值最終取決于招商入住品牌的質(zhì)量，而招商的主要環(huán)節(jié)就是招商談判；所有招商策略最終都要通過招商談判來實現(xiàn)，而招商談判的策略設(shè)計和價值傳遞水平直接影響著招商的結(jié)果。

在招商談判中，商業(yè)前景無法準確預(yù)估，對雙方都有風(fēng)險。國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)招商談判還處于“炫地段、夸前景、爭價格”的初級階段。常常出現(xiàn)強勢業(yè)主壓迫弱勢商家、或強勢商家提出苛刻條件的不平衡狀況。招商失敗而導(dǎo)致物業(yè)價值縮水的案例隨處可見。

招商談判需要有專業(yè)的操盤方法和策略籌碼設(shè)計。但是，綜合考慮到商業(yè)前景、不確定預(yù)期、資金回籠要求、人氣聚集等因素的系統(tǒng)化的招商談判策略在業(yè)內(nèi)還完全是空白。

邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通并在該領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一提供地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)談判溝通輔導(dǎo)的機構(gòu)。邦思邁提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定制為突出特色的輔導(dǎo)，還為麥當(dāng)勞、星巴克等知名商家設(shè)計地產(chǎn)入住談判策略。上海世博會、知名開發(fā)商、招商代理中介都接受過邦思邁的輔導(dǎo)，深受業(yè)內(nèi)好評和媒體的關(guān)注。

2適合對象

地產(chǎn)開發(fā)商、商廈、創(chuàng)意園區(qū)或其他招商業(yè)主單位的項目負責(zé)人及招商人員。

3目標收益

提升招商談判人員的談判意識和招商談判技能，優(yōu)化招商談判策劃思路；

掌握實用的招商談判操作策略，學(xué)會招商談判的控制方法；掌握招商談判主動權(quán)；

形成系統(tǒng)的商業(yè)招商談判策略體系，培養(yǎng)先進、到位的思維和行為方式；

形成招商談判流程，提升企業(yè)專業(yè)度，增加商家的長期信任感，維護高端品牌。

4標準時間

2天（12小時）

5部分服務(wù)客戶

普洛斯中國、上海世博會、萬達集團、綠城集團、招商地產(chǎn)、綠地集團（上海）、立豐地產(chǎn)（百盛、沃爾瑪合作伙伴）、香港南益地產(chǎn)、鄭州新長城、新華地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、成都博銳地產(chǎn)、威斯頓地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、現(xiàn)代建筑設(shè)計、聯(lián)創(chuàng)建筑設(shè)計、南通三建、上海愛家、安徽皖投置業(yè)、昆百大、碧桂園、保利地產(chǎn)、深圳星河、首創(chuàng)股份、廈門建發(fā)、上海復(fù)地、龍湖地產(chǎn)、城建集團、北京遠洋地產(chǎn)、合富置業(yè)、凱晨物業(yè)、麥當(dāng)勞、星巴克、松林超市等。

6內(nèi)容概要
模塊一：商業(yè)地產(chǎn)招商談判籌碼分析與格局設(shè)定

1 入住商家的關(guān)鍵訴求點挖掘引導(dǎo)與匹配式談判

1.1 商業(yè)地產(chǎn)幾類招商對象的關(guān)鍵訴求點分析

1.2 招商對象行業(yè)競爭狀況、商業(yè)模式與投資決策程序研究

1.3 招商對象的投資顧慮和談判阻力點分析

1.4 如何在談判中發(fā)問并引導(dǎo)招商對象？

1.5 如何鎖定不同類型招商對象的決策參照系？

2 商業(yè)地產(chǎn)招商談判中的籌碼分析、交換與討價還價策略

2.1 案例引導(dǎo)：如何防止叫好不叫座，名聲大實利小？

2.2 招商談判中的籌碼分析：物業(yè)位置、租金、租期、已入駐品牌、商業(yè)前景、配套設(shè)施、排他性條款等；

2.3 入住商家的軟硬性籌碼分析：投資強度、品牌、人流吸引、付款方式等

2.4 商業(yè)地產(chǎn)招商談判的核心動作：招商談判籌碼交換和示范連帶效應(yīng)

2.5 商業(yè)與投資價值傳遞技巧：如何細化挖掘物業(yè)價值并做針對性價值傳遞

2.6 如何在談判中提升綜合性價比和租金預(yù)期？

2.7 報出實價的時機和租金定價標準

2.8 租金的討價還價策略——如何讓入住商家心甘情愿接受租金

2.9 租金、租期、面積、配套等談判籌碼的綜合平衡與交換使用

2.10 招商條件讓步的時機、幅度和方式

2.11 實戰(zhàn)案例分析與訓(xùn)練

模塊二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的過程操控技巧

3 迅速突破談判難點——招商談判過程控制

3.1 招商談判操作要素分析：相互需求強度、備選方案、入住決策依據(jù)

3.2 如何有效吸引知名品牌入住并獲取高額租金？

3.3 如何改變相互需求強度，創(chuàng)造競爭促動局面以加快談判步伐

3.4 物業(yè)配套條件不符合商家要求時如何談判？

3.5 如何讓招商對象接收我方的硬性招商條款和條件

3.6 加速談判突破僵局的談判路線圖和技巧策略體系

3.7 招商談判中的借力打力和“租金差額平衡談判法”

3.8 招商談判條件控制與策略影響

3.9 強勢的知名品牌商家應(yīng)該如何談判？

3.10 有其他備選商鋪且決策猶豫的商家該如何談判？

3.11 利益誘惑：雙向排他性條件的提出和跟追

3.12 實戰(zhàn)案例分析與訓(xùn)練

4 商業(yè)地產(chǎn)招商人員的談判技能提升訓(xùn)練

4.1 招商談判的基本動作：價值傳遞、探詢摸底、籌碼交換、

4.2 談判思維與行為習(xí)慣：招商談判中的常見錯誤習(xí)慣及誤區(qū)

4.3 預(yù)期鎖定談判團隊配合：與代理公司配合、牽頭與配合部門間的協(xié)作等

模塊三

實戰(zhàn)招商談判情景模擬演練及現(xiàn)場點評分析

潘老師

NI205-1商業(yè)地產(chǎn)招商談判策略