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1項(xiàng)目背景

       基金經(jīng)理面對(duì)的銀行渠道和機(jī)構(gòu)投資者客戶具有較高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，也要求基金經(jīng)理的銷(xiāo)售和價(jià)值傳遞必須專(zhuān)業(yè)、高端、到位大部分金融機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有形成銷(xiāo)售流程和客戶溝通管理體系，結(jié)果是：

      業(yè)績(jī)好壞取決于銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和能力，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)得不到共享和傳承；銷(xiāo)售人員流失直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)和客戶流失，培養(yǎng)新人耗時(shí)耗力，培養(yǎng)好之后又留不?。粓F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，客戶滲透能力不夠，忙于應(yīng)付瑣事和“個(gè)案”。

      邦思邁咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)唯一 一家專(zhuān)注于銷(xiāo)售流程構(gòu)建和核心銷(xiāo)售談判技能提升的咨詢(xún)輔導(dǎo)企業(yè)，也是唯一具有情景路線銷(xiāo)售SSR、情景路線溝通SCR等核心工具的專(zhuān)業(yè)企業(yè)。邦思邁咨詢(xún)與全球談判協(xié)會(huì)、美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院、亞太案例研究中心等機(jī)構(gòu)合作，引入最先進(jìn)的輔導(dǎo)體系和案例，結(jié)合中國(guó)實(shí)際改造設(shè)計(jì)，提供該專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域最權(quán)威的咨詢(xún)輔導(dǎo)服務(wù)。

2目標(biāo)收益

       搜集解決實(shí)際問(wèn)題——訓(xùn)前深入調(diào)查，搜集實(shí)際問(wèn)題并融和在輔導(dǎo)中，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

       提供策略技巧和工具——運(yùn)用情景路線圖SSR、客戶溝通管理體系CMS等最新的工具量身定做輔導(dǎo)，形成策略體系和習(xí)慣性技巧。方便學(xué)員日后自我學(xué)習(xí)和總結(jié)。

       提升業(yè)績(jī)——切實(shí)提高參訓(xùn)者的談判溝通能力，提升基金銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶溝通效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低試錯(cuò)成本和業(yè)績(jī)損失，提升企業(yè)對(duì)外形象。

       改變行為方式——直接改變參訓(xùn)者的觀念和行為方式，深入內(nèi)心，主動(dòng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

       形成體系——幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總結(jié)銷(xiāo)售情景和客戶溝通經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步規(guī)范流程體系，逐步形成可傳承共享的集體智慧，成為今后拓展業(yè)務(wù)、實(shí)施帶教輔導(dǎo)的依據(jù)。

3標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

       2天（12小時(shí)）

4內(nèi)容概要
模塊一：基本原理和實(shí)用工具

破冰游戲

1    實(shí)用問(wèn)題分析

1.1 為什么業(yè)績(jī)?cè)谔蕹袠I(yè)影響因素的條件下仍有波動(dòng)？

1.2 為什么銀行或機(jī)構(gòu)投資者的溝通過(guò)程長(zhǎng)，價(jià)值認(rèn)同不易？

1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)緩慢和整體執(zhí)行力差的內(nèi)在原因

1.4 “肉包子”與“漢堡包”的對(duì)比啟示

1.5 市場(chǎng)滲透力和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

1.6 典型企業(yè)的案例對(duì)比分析

2    基金公司直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)及渠道談判的核心要素分析

2.1 引導(dǎo)案例

2.2 CI——始終關(guān)注共同利益

2.3 CO——逐步達(dá)成共識(shí)

2.4 BATNA——最佳替代方案

2.5 ZOPA——擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的空間

2.6 IA——與對(duì)方達(dá)成整合性協(xié)議

3    情景路線銷(xiāo)售圖SSR的基本原理

3.1 引導(dǎo)案例

3.2 情景設(shè)定：基金經(jīng)理可能遇到的銷(xiāo)售情景排列

3.3 可能反應(yīng)PS

3.4 概率路線PR

3.5 應(yīng)對(duì)策略RS

3.6 轉(zhuǎn)化路線CR

3.7 期望結(jié)果DR

3.8 利用流程路線圖SSR控制銷(xiāo)售和客戶溝通過(guò)程

3.9 練習(xí)：Team Working： 基金經(jīng)理典型情景下的SSR

模塊二：銀行及機(jī)構(gòu)投資者的SSR

4    銷(xiāo)售情景一：銀行和機(jī)構(gòu)投資者的基金銷(xiāo)售前期流程及策略

4.1 引導(dǎo)案例

4.2 流程一：留下專(zhuān)業(yè)高端的第一印象和客戶破冰模式

     如何在一 開(kāi)始就獲得對(duì)方的信任

     客戶冰封和破冰模型

     流程一的情景路線圖SSR

4.3 流程二：了解對(duì)方關(guān)鍵訴求點(diǎn)的雙循環(huán)探詢(xún)模式

     對(duì)方接觸基金產(chǎn)品后可能的反應(yīng)（PS）及關(guān)鍵訴求點(diǎn)

     探詢(xún)對(duì)方關(guān)鍵決策點(diǎn)和雙循環(huán)模式

     我方基本應(yīng)對(duì)策略（RS）

     流程二的情景路線圖SSR

4.4 銷(xiāo)售前期的案例分析與模擬訓(xùn)練

5    銷(xiāo)售情景二：銀行和機(jī)構(gòu)投資者的基金銷(xiāo)售中期流程及策略

5.1 流程三：令人心動(dòng)的價(jià)值傳遞和展示技巧——FABE原理

     價(jià)值傳遞與逐步CO

     FABE價(jià)值傳遞模式

     情景訓(xùn)練：面向銀行客戶進(jìn)行某基金產(chǎn)品的FABE價(jià)值傳遞

5.2 流程四：基金行業(yè)合作模式相對(duì)固定時(shí)的交易條件談判

     報(bào)出交易條件的時(shí)機(jī)和技巧

     與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)和技巧

     合作與交易條件談判及其情景路線圖

     情景案例與模擬訓(xùn)練

5.3 流程五：如何應(yīng)對(duì)銀行和機(jī)構(gòu)投資者的質(zhì)疑

     對(duì)方可能的質(zhì)疑點(diǎn)分析，“客戶百問(wèn)”

     客戶深層疑慮及其表象

     我方的應(yīng)對(duì)策略

5.4 銷(xiāo)售中期的情景案例與模擬訓(xùn)練

模塊三：發(fā)行基金說(shuō)明會(huì)

6    情景三：基金說(shuō)明和銀行承銷(xiāo)人員的輔導(dǎo)

6.1 引導(dǎo)案例

6.2 如何讓說(shuō)明會(huì)或輔導(dǎo)更加高效

6.3 溝通內(nèi)容安排和表達(dá)技巧

6.4 控場(chǎng)與調(diào)動(dòng)技巧

6.5 互動(dòng)與問(wèn)答技巧

6.6 演示演講技巧

6.7 發(fā)行基金說(shuō)明會(huì)或客戶輔導(dǎo)的情景案例和模擬訓(xùn)練

模塊四：其他銷(xiāo)售情景下的SSR

7    基金業(yè)其他典型銷(xiāo)售情景下的應(yīng)對(duì)策略和技巧

7.1 引導(dǎo)案例

7.2 攻心和影響對(duì)方的的情景、策略與技巧

7.3 打破談判僵局的情景、策略與技巧

7.4 促成簽約的情景、策略和技巧

7.5 其他情景下的銷(xiāo)售策略與技巧（根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定）

模塊五：銷(xiāo)售流程與SSR

8    基金行業(yè)銷(xiāo)售整體流程及其關(guān)鍵鏈控制

8.1 引導(dǎo)案例

8.2 基金銷(xiāo)售流程中的規(guī)范性與靈活性

8.3 基金銷(xiāo)售流程控制與客戶溝通技巧

8.4 基金銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵鏈與關(guān)鍵點(diǎn)

8.5 情景設(shè)定與小組討論：設(shè)定銷(xiāo)售流程

模塊六：CMS和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作

9    基金行業(yè)客戶經(jīng)理溝通管理體系CMS和團(tuán)隊(duì)協(xié)作概要

9.1 引導(dǎo)案例

9.2 國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的CMS現(xiàn)狀

9.3 基金銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)CMS的要素

     知識(shí)積累與共享制度

     溝通流程管理和關(guān)鍵點(diǎn)控制制度

     溝通質(zhì)量提升與反饋制度

9.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、提升與協(xié)作

     銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架與搭配

     團(tuán)隊(duì)整體技能提升與帶教制度

     團(tuán)隊(duì)協(xié)作與內(nèi)部溝通原則

9.5 案例分析與討論

模塊七：銷(xiāo)售能力模型

10    基金銷(xiāo)售經(jīng)理的核心銷(xiāo)售能力模型

10.1 引導(dǎo)案例

10.2 基金銷(xiāo)售經(jīng)理的核心銷(xiāo)售能力模型

       提問(wèn)探詢(xún)能力

       傾聽(tīng)理解能力

       價(jià)值傳遞能力

       觀察判斷能力

       演示表達(dá)能力

       人際交往能力

       應(yīng)變抗壓能力

       專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)能力

10.3 能力提升體系和基本方法介紹

模塊八

11   小結(jié)和強(qiáng)化

12   自由問(wèn)答，留下課后咨詢(xún)的跟追材料