咨詢熱線
400-6565-630
1項目背景
國內團險市場競爭日趨激烈，迅速步入精細化、專業(yè)化階段。
團險展業(yè)人員的技能訓練水平一直落后于壽險展業(yè)人員。
國外保險行業(yè)已經使用談判管理系統(tǒng)（Negotiation Management System, NMS），但國內還未起步，人員輔導停留在泛化的技巧上，沒有專門針對團險行業(yè)定制的技能提升體系
邦思邁咨詢是國內唯一一家專注于談判溝通領域的咨詢輔導企業(yè)，常年為企業(yè)提供定制化、國際化、前沿化的咨詢輔導服務，保險行業(yè)是邦思邁咨詢專注的幾大行業(yè)之一。
2目標收益
定位：細化、實用、系統(tǒng)，定制一套操作指南式的談判管理體系，既關注教了多少，更關注用了多少；
通過咨詢調研發(fā)現(xiàn)營銷展業(yè)談判中的典型問題；
提供展業(yè)談判的方法、技巧和工具，切實提高團隊談判技能，提升企業(yè)的外部形象。
3標準時間
2天（12小時）
4內容概要
模塊一
1 團險客戶和B to B商務談判的基本要素分析
引導案例
1.1 CI ——尋找客戶關注的利益點
共同利益是所有談判的基礎
團險客戶最關注的利益點分析
尋找利益交叉點的藝術
1.2 CO——逐步達成共識的引導藝術
縮小差距的三角模型
逐步達成共識的順序和引導藝術
有效的問題設計
1.3 BATNA——量身定做最佳的替代方案
如何理解并運用BATNA？
BATNA在團險談判中的具體運用
1.4 ZOPA——擴大可能達成協(xié)議的空間
影響ZOPA的因素
如何擴大ZOPA
1.5 分析研討與模擬訓練
掌握團險談判的中基本要素，系統(tǒng)思考分談判中的問題，避免犯低級錯誤
模塊二
2 如果我是客戶——團險客戶的談判心理分析
2.1 引導案例
2.2 團險客戶的心理訴求點分析
五層次需求原理及其分析方法
團險商業(yè)險客戶的需求層次和訴求點分析
2.3 團險客戶購買決策點及其引導技巧
明確意識到現(xiàn)實需求
容易獲得
成本在承受范圍之內
最佳選擇和BATNA
2.4 如何突破客戶的天然心理防線和后備心理防線？
天然心理防線：偏見和不理解
應對方法：關注客戶需求
后備心理防線：想要獲得最高的性價比
應對方法：提供量身定做的方案
2.5 情景案例訓練
系統(tǒng)掌握客戶心理和決策點，提升談判針對性
模塊三
3 融合策略、技巧、流程的談判管理工具——情景路線談判圖（SNR）
3.1 團險談判中存在的主要問題
談判效果參差不齊因人而異
優(yōu)秀談判經驗無法固化推廣繼承
“明星效應”和“2/8效應明顯”
沒有談判管理系統(tǒng)NMS，日常談判處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)
無法有效預測談判結果和對方反應，只能隨機應變
3.2 談判中可能遇到的典型情景排列
團險談判前期的典型情景：電話約見、初次拜訪、客戶拒絕
團險談判中期的典型情景：打破拖延、討價還價、排除競爭
團險談判后期的典型情景：促成簽約、異議處理、二次購買
3.2 談判過程的發(fā)展和情景轉換路線（詳）
情景設定、可能反應、概率路線
應對策略、轉化路線、設定結果
3.3 情景案例訓練：如何使用SNR（美國保險行業(yè)設獎考題）
1、系統(tǒng)掌握談判的有效工具——情景路線談判圖。
2、為后續(xù)分析打下基礎。
模塊四
4 談判前期的路線圖SNR
引導案例
4.1 決勝先機——準備談判的三大方法：客戶問題列表、模擬談判、出門前自檢表
4.2 電話約見的路線圖SNR
情景設定及條件
客戶反應類型和心理分析
應對策略和操作步驟
操作技巧
4.3 初次拜訪的路線圖SNR
情景設定及條件
客戶反應類型和心理分析
應對策略和操作步驟
操作技巧
讓客戶心動的產品展示FABE原理
4.4 留下良好第一印象的4個步驟：外表良好、專業(yè)溝通、需求導向、方案詳盡
4.5 客戶說“我不需要”時的路線圖SNR
情景設定及條件
客戶反應類型和心理分析
應對策略和操作步驟
操作技巧
4.6 有效傾聽與捕捉的技巧
4.7 提問探詢的類型、技巧與循環(huán)
4.8 前期談判的心理調控：自信、樂觀、橡皮糖心態(tài)
4.9 情景案例訓練
1、掌握電話約見和初次拜訪的要點，留下良好的第一印象。
2、掌握FABE工具，規(guī)范有效地展示保險產品。
模塊五
5 團險談判中期的路線圖SNR
5.1 引導案例
5.2 “不”一樣的談判——應對客戶拒絕
客戶拒絕的原因及常見借口
被客戶拒絕后的常見心理及其調整
客戶拒絕時的SNR
應對策略和操作步驟
操作技巧
5.3 處理談判僵局和膠著狀態(tài)
談判陷入膠著狀態(tài)的原因及其表現(xiàn)
如何應對客戶拖延和談判僵局
避免冷場、始終維持客戶興趣
步步為營的談判推進法
有效推進談判的路線圖SNR
應對策略和操作步驟
5.4 共存或單贏——如何插入競爭對手占領的客戶
主動貨比三家
利用嘗試性心理
排擠競爭對手的路線圖SNR
應對策略和操作步驟
操作技巧
5.5 情景案例訓練
1、調整心態(tài)，學會應對客戶拒絕
2、歸納分析談判膠著狀態(tài)的原因，尋求應對策略3、排擠競爭者
4、利用情景路線圖穩(wěn)步推進談判
5、學會畫SNR
模塊六
6 團險談判后期的路線圖SNR
6.1 引導案例
6.2 臨門一腳促成簽約
如何打消客戶簽約前的疑慮
購買決策平衡表
促成簽約的路線圖SNR
應對策略和操作步驟
操作技巧
6.3 如何處理客戶異議或不滿
如何打消客戶簽約前的疑慮
購買決策平衡表
促成簽約的路線圖SNR
應對策略和操作步驟
操作技巧
6.5 情景案例訓練
1 學會分析談判后期的問題和關鍵點
2 自主運用SNR工具，制訂策略、流程和技巧
模塊七
7 情景模擬訓練
模擬展業(yè)過程中遇到的現(xiàn)實情況，案例材料限定談判條件和背景，學員分別模擬展業(yè)代表和客戶，自由組合成兩人一組，限定時間談判并草簽意向性協(xié)議，最后抽取部分小組的談判結果拿出來公示，加深理解和記憶，體會所學方法和原理。
訓練、對比、體會
登錄
注冊
微信
全程督導
24H內答疑
系統(tǒng)化學習
- -至- - 總12課時
