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1項目背景
目前提供給銀行的輔導(dǎo)較多，銀行和基金公司都難以辨識選擇。銀行參訓(xùn)人員也因為長期接受各種輔導(dǎo)而變得更加挑剔；不僅要內(nèi)容要新穎形式靈活、更要根據(jù)每個銀行的特色量身定制；
銀行的輔導(dǎo)應(yīng)該具有先進、務(wù)實、高端、專業(yè)的特點，最終體現(xiàn)其獨特性和不可替代性。應(yīng)該根據(jù)基金公司的需求，提供完全定制化的輔導(dǎo)，達到此類公關(guān)活動的最終目標(biāo)；
邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實戰(zhàn)案例和務(wù)實的知識體系，成為國內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
擅長為銀行提供理財客戶經(jīng)理客戶談判、銀行服務(wù)溝通、銀行內(nèi)外部溝通管理體系等方面的細化而專業(yè)的輔導(dǎo)，尤其在銀行客戶經(jīng)理客戶談判引導(dǎo)技巧方面具有豐富經(jīng)驗。邦思邁輔導(dǎo)的突出特色在于：所有的知識點都緊跟國際最新路前沿，所有輔導(dǎo)內(nèi)容都來源于銀行的現(xiàn)實咨詢案例，提供專業(yè)而系統(tǒng)化的全套銀行客戶經(jīng)理對外溝通解決方案。邦思邁咨詢?yōu)榇蟛糠謬秀y行、外資銀行、基金公司提供過咨詢和輔導(dǎo)，深受客戶好評。
2適合對象
銀行對私業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及小企業(yè)客戶理財經(jīng)理。
3目標(biāo)收益
幫助銀行客戶經(jīng)理解決客戶拓展中的各種實際問題；
切實提升客戶經(jīng)理的專業(yè)顧問技術(shù)和客戶談判技巧；
定位、提煉、突出銀行和基金公司理財產(chǎn)品和理財服務(wù)的特色；
維持長期客戶關(guān)系，增加客戶的信任感，減少客戶流失；
體現(xiàn)基金公司的高端專業(yè)品牌。
4標(biāo)準(zhǔn)時間
2天（12小時）
5部分知名客戶
荷蘭銀行、花旗銀行、匯豐銀行、瑞典銀行、三菱銀行、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、招商銀行、華夏基金、富國基金、富蘭克林基金、友邦保險等。
6內(nèi)容概要
模塊一： 理解銀行客戶經(jīng)理的工作本質(zhì)——客戶關(guān)系、客戶信任與客戶價值傳遞
1 理解銀行客戶經(jīng)理工作本質(zhì)
1.1 銀行客戶經(jīng)理工作的本質(zhì)
引導(dǎo)問題：為什么叫做“RM”？
1.1.1 客戶需要什么樣的財富管理？
1.1.2 國內(nèi)外銀行客戶經(jīng)理、優(yōu)劣銀行客戶經(jīng)理的對比
1.1.3 專業(yè)銀行客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)與專業(yè)價值
1.1.4 客戶為什么聽從理財顧問的建議——客戶價值體驗與價值傳遞
1.1.5 客戶信任的來源：知識專業(yè)度與溝通專業(yè)度
1.1.6 客戶長期關(guān)系與銀行客戶經(jīng)理不穩(wěn)定現(xiàn)狀之間的矛盾
1.1.7 理財工作的本質(zhì)——客戶價值傳遞、客戶信任與客戶關(guān)系
1.1.8 案例、事實及數(shù)據(jù)
情景模擬訓(xùn)練
2 準(zhǔn)確把握理財客戶的心理與購買動機
2.1 客戶心理與與客戶購買動機分析
引導(dǎo)問題：專業(yè)顧問會遇到客戶的哪些問題？
2.1.1 客戶個性類型及投資偏好分析
2.1.2 把握客戶的購買動機和關(guān)鍵訴求點
2.1.3 一開始接觸客戶時如何獲取信任
2.1.4 如何打消客戶一開始的顧慮
2.1.5 理財客戶的投資心理及心理變化控制
2.1.6 如何與客戶構(gòu)建心理契約
情景模擬訓(xùn)練
3 提煉產(chǎn)品價值與賣點
3.1 理財產(chǎn)品中價值與賣點分析
3.1.1 客戶視角：客戶關(guān)注哪些賣點和價值？
3.1.2 何引導(dǎo)探詢客戶的股權(quán)投資心理
3.1.3 不同類型產(chǎn)品針對的基本目標(biāo)客戶群體及溝通訴求點
3.1.4 同類型產(chǎn)品針對不同類型客戶的賣點和溝通訴求點
3.1.5 如何提煉出讓客戶認(rèn)為有價值的理財建議
3.1.6 如何根據(jù)不同的產(chǎn)品類型和客戶類型狀況傳遞理財價值
3.1.7 如何突出荷蘭銀行結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品特色
列舉不同類型的結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品
如：外幣、股權(quán)、股票、保險、信托與風(fēng)險等
情景模擬訓(xùn)練
模塊二：如何成為可信賴的專業(yè)理財顧問
4 初期接觸獲取信任
4.1 專業(yè)理財顧問第一步：如何接近潛在目標(biāo)客戶并取得一開始的信任
引導(dǎo)問題：接近潛在目標(biāo)客戶時的障礙是什么？
4.1.1 與潛在目標(biāo)客戶一開始的溝通障礙在哪里？
4.1.2 潛在目標(biāo)客戶初始拒絕你的內(nèi)在原因和表面反應(yīng)有哪些？
4.1.3 客戶銀行客戶經(jīng)理接觸初期的顧慮及心理變化過程
4.1.4 如何制定有針對性的應(yīng)對話術(shù)策略？
4.1.5 如何在一開始就獲取客戶的信任或好感？
4.1.6 與客戶初期溝通接觸的幾種可能結(jié)果
4.1.7 與客戶初期時須實現(xiàn)的最高和最低溝通目標(biāo)
5 引導(dǎo)探詢技巧
5.1 專業(yè)理財顧問的第二步：專業(yè)的顧問式引導(dǎo)探詢技巧
引導(dǎo)問題：銀行客戶經(jīng)理通過什么辦法知道客戶的真實想法？
5.1.1 專業(yè)理財顧問要探詢客戶的哪些關(guān)鍵訴求點？
5.1.2 設(shè)計探詢問題時的原則和技巧：易于回答、自然引導(dǎo)
5.1.3 當(dāng)客戶“守口如瓶”時怎么辦？類比判斷和引導(dǎo)式描述技巧
5.1.4 專業(yè)理財顧問的“雙循環(huán)”探詢模式和提問例證交錯模式
5.1.5 荷蘭銀行理財顧問引導(dǎo)探詢的溝通情景路線圖SCR
5.1.6 專業(yè)理財顧問的提問類型及提問方式
5.1.7 如何在探詢中防止因溝通頻道差異造成的理解差異？
5.1.8 專業(yè)理財顧問應(yīng)該引導(dǎo)客戶達成哪些共識？
5.1.9 角色情景演練：現(xiàn)場探詢客戶需求
情景模擬訓(xùn)練
6 理財產(chǎn)品價值傳遞
6.1 專業(yè)理財顧問的第三步：理財服務(wù)和理財產(chǎn)品的價值傳遞
引導(dǎo)問題：你傳遞了客戶真正需要的價值嗎？
6.1.1 客戶通過哪些感受理財顧問服務(wù)和理財產(chǎn)品的價值？
6.1.2 客戶關(guān)注的關(guān)鍵訴求點和價值感受方式
6.1.3 防止價值傳遞過程中的溝通頻道差異或障礙
6.1.4 價值匹配式溝通：讓客戶真正找到投資價值
6.1.5 客戶投資價值的構(gòu)成：理財價值、服務(wù)價值和企業(yè)價值
6.1.6 客戶接受價值的心理路線和表面反應(yīng)分析
6.1.7 理財產(chǎn)品價值傳遞的FABE模式：荷蘭銀行產(chǎn)品的獨特價值
6.1.8 傳遞理財產(chǎn)品的價值傳遞順序和價值傳遞路線
6.1.9 客戶價值傳遞的溝通情景路線圖SCR
6.1.10 角色情景演練：你傳遞的價值是否為對方所關(guān)注？
情景模擬訓(xùn)練
7 提出專業(yè)理財建議
7.1 專業(yè)理財顧問的第四步：如何提出理財顧問建議并推薦理財服務(wù)
引導(dǎo)問題：客戶最喜歡什么樣的理財建議？
7.1.1 時機：何時提出的理財建議最容易讓客戶認(rèn)可？
7.1.2 方式：如何提出理財建議最容易讓客戶接受？
7.1.3 內(nèi)容：什么樣的理財建議最容易讓客戶接受？
7.1.4 提出理財建議后客戶的反應(yīng)類型及其應(yīng)對
7.1.5 不同理財方案的組合和對比式推薦技巧
7.1.6 理財方案搭配的梯度原則和對比原則
7.1.7 推薦產(chǎn)品或服務(wù)的時機和表達方式選擇
7.1.8 推薦產(chǎn)品或服務(wù)的溝通情景路線圖SCR
7.1.9 角色情景演練：現(xiàn)場測試?yán)碡斀ㄗh的采納率
情景模擬訓(xùn)練
8 洽談交易條件并促成購買行為
8.1 專業(yè)理財顧問的第五步：洽談交易條件并促成購買決策
引導(dǎo)問題：理財客戶喜歡從哪些方面“討價還價”（改變交易條件）
8.1.1 理財客戶做出購買決策時會如何對比？
8.1.2 運用替代性理財方案影響理財客戶決策
8.1.3 客戶的習(xí)慣性討價還價及其表面反應(yīng)
8.1.4 客戶習(xí)慣性壓價（要求優(yōu)惠條件）時的真實訴求及表面反應(yīng)
8.1.5 時機：何時讓步（給予客戶優(yōu)惠條件）最能打動客戶
8.1.6 方式：怎樣的讓步最能打動客戶？
8.1.7 內(nèi)容：條件式讓步與交易條件搭配技巧
8.1.8 應(yīng)對客戶的“我再考慮考慮”：假設(shè)式推進技巧
8.1.9 洽談交易條件并促成客戶決策的溝通情景路線圖SCR
8.1.10 角色情景演練：現(xiàn)場成交！
情景模擬訓(xùn)練
9 解答客戶疑問
9.1 專業(yè)理財顧問的第六步：如何應(yīng)對客戶的提問或置疑
引導(dǎo)問題：平時客戶都習(xí)慣提哪些問題？有哪些疑慮？
9.1.1 理財客戶的問題分類：正常疑問、顧慮疑問和抱怨疑問
9.1.2 如何看清問題背后的客戶疑慮
9.1.3 如何以客戶最期望的方式回答客戶提問
9.1.4 預(yù)防性回答技巧和回答客戶提問的方法
9.1.5 如何面對客戶的常見抱怨和置疑：如未達到預(yù)期收益
9.1.6 應(yīng)對客戶提問或置疑的溝通情景路線圖SCR
9.1.7 角色情景演練：現(xiàn)場成交！
情景模擬訓(xùn)練
10 長期顧問關(guān)系維護
10.1 專業(yè)理財顧問的第七步：客戶期望管理和長期客戶關(guān)系維護
引導(dǎo)提問：為什么客戶流失，哪些客戶容易流失？
10.1.1 客戶期望值的前后變化及理財顧問引導(dǎo)技巧
10.1.2 如何防止過度承諾與客戶失望？
10.1.3 客戶期望管理——理財給客戶帶來的真正是什么？
10.1.4 理財顧問與客戶之間的心理契約構(gòu)建——達成客戶忠誠
10.1.5 維持客戶的長期關(guān)系的具體技巧和方法
10.1.6 角色情景演練：猜猜客戶為什么流失
10.2 專業(yè)理財顧問的第八步：提升客戶錢夾份額并促成持續(xù)購買
10.2.1 客戶二次購買行為的動機和決策心理分析
10.2.2 如何利用顧客的習(xí)慣性購買和習(xí)慣性信任
10.2.3 與顧客長期聯(lián)絡(luò)的時機和頻度
10.2.4 與顧客聯(lián)系的時機和頻度
10.2.5 如何引導(dǎo)客戶防止“對比性流失”或其他產(chǎn)品誘惑
10.2.6 客戶流失的原因和動機分析
10.2.7 分清真流失與假流失
10.2.8 如何挽救流失客戶
10.2.9 如何構(gòu)建真正的“終身理財托付”
10.2.10 角色情景演練：客戶對你到底有多信任
情景模擬訓(xùn)練
模塊三：銀行客戶談判管理體系
11 方案設(shè)計與談判權(quán)力獲取技巧
11.1 引導(dǎo)案例
11.2 銀行客戶談判中的創(chuàng)造性思維技巧
11.3 銀行客戶談判中的談判權(quán)力的來源
11.4 如何在客戶談判中創(chuàng)造權(quán)力
11.5 如何在談判中運用權(quán)力
11.6 案例分析
12 銀行客戶談判的整體策劃與控制
12.1 談判所需信息的搜集與分析
12.2 相互需求強度與客戶談判實力評估
12.3 客戶談判目標(biāo)的設(shè)定和分析
12.4 客戶談判中的過程控制和議題控制
12.5 客戶談判籌碼評估和替代性方案設(shè)計
12.6 對方反應(yīng)和結(jié)果預(yù)估
12.7 備選策略設(shè)計
12.8 談判授權(quán)體系管理
12.9 情景案例分析和團隊模擬訓(xùn)練
13 如何構(gòu)建銀行的客戶談判管理體系NMS
13.1 案例引導(dǎo)和實際現(xiàn)象分析
13.2 業(yè)績波動？團隊成員流失與客戶流失
13.3 客戶經(jīng)理團隊成長緩慢執(zhí)行力差的根本原因
13.4 從“肉包子”與“漢堡包”看國內(nèi)外企業(yè)談判溝通管理的差別
13.5 經(jīng)驗總結(jié)和KM制度
13.6 使用SNR
13.7 構(gòu)建談判操作手冊
13.8 企業(yè)談判溝通管理實例（NMS & CMS）
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