亚洲国产精品无码网站_日韩免费三级电影_2024年中文在线看免费观看_曰韩精品无码aV永久免费_国产性爱精品在线观看_中文字幕国产日韩_97色伦图片97综合影院久久_日韩欧美A级特黄大片免_希望影院高清免费观看视频_国产一级18禁止片大学生

1項目背景

       談判無處不在，對個人而言談判是必備職業(yè)技能，對企業(yè)或組織而言談判是管控體系的業(yè)績來源。

       第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和情景路線談判（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，但國內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認(rèn)知，對談判的理解還停留在各種技巧或策略的研究水平，導(dǎo)致的現(xiàn)象和問題是：

       把談判簡單理解成為討價還價，忽略了談判是不同利益主體通過談話交流影響對方判斷決策和籌碼交換的過程；不懂得用談判路線而不是技巧來控制談判過程；把談判僅僅看作個人技巧，忽略了談判其實是組織中不可或缺的系統(tǒng)管理體系；談判更多憑借個人經(jīng)驗和感覺，沒有系統(tǒng)策劃和策略路線，容易受制于人或喪失立場； 優(yōu)秀談判經(jīng)驗得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗而不思進(jìn)??；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊；

       國內(nèi)談判輔導(dǎo)領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，還停留在第一代技巧學(xué)派和第二代策略學(xué)的知識水平。要么原樣引入國外某些體系或講師，要么過于強(qiáng)調(diào)國情和搞關(guān)系而流于俗化，真正兼具專業(yè)性、實戰(zhàn)性和完整知識體系的談判輔導(dǎo)極少；

      邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會、國際溝通協(xié)會、美國凱洛格管理學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實戰(zhàn)案例和務(wù)實的知識體系，國內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。

2適用對象  

      客戶服務(wù)團(tuán)隊中的活動組織者。

3目標(biāo)收益

       解決實際問題——訓(xùn)前調(diào)研咨詢，制作案例和訓(xùn)練內(nèi)容，融入輔導(dǎo)方案中，有針對性的解決實際問題；

       提高談判技能——切實提高參訓(xùn)者的談判能力，提升談判分析力，培養(yǎng)先進(jìn)、到位的談判思維和表達(dá)方式；

       提升談判績效——提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。

4部分知名客戶

       中國人壽、中國人保、友邦保險、海爾紐約、人保健康、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、美國杜邦、沃爾瑪、肯德基、中國電信、枚林凱、東方航空、中海油、廣汽集團(tuán)、廣東省市長輔導(dǎo)班、西安高新區(qū)政府、、交大等。

5標(biāo)準(zhǔn)時間

       2天（12小時）

6內(nèi)容概要
模塊一：資源整合與合作談判的基本準(zhǔn)則和核心要素

破冰游戲

1    對活動合作談判的正確理解和日常合作談判中的實際問題分析

1.1 引例：為什么旅行社臨時出問題

1.2 日常合作談判中的問題

1.3 為什么“合作方”常常成為“頭疼方”或者“要挾方”

1.4 常見的活動合作談判理解的誤區(qū)

1.5 活動中合作各方談判者面對的內(nèi)外部壓力

案例分析討論

2    活動合作談判中的關(guān)鍵性控制要素

2.1 引導(dǎo)案例：哈佛和MIT模擬銷售談判的對賭紙牌游戲

2.2 CI——合作方的表面立場與內(nèi)在關(guān)鍵訴求點(diǎn)

              拋棄“雙贏”和“需求”，找準(zhǔn)對方的關(guān)鍵訴求點(diǎn)

現(xiàn)場試驗對證：合作談判者最常遇到的問題“價格太高”

為何無法把握利益：立場迷惑和本位思考：人人都懂，人人都錯！

2.3 CO——合作談判中的共識金字塔模型

               控制較好的合作談判的金字塔模型和共識點(diǎn)選擇

               如何在談判中步步鎖定合作方

               談判的過程控制和議題順序

2.4 BATANA——合作談判中的最佳替代方案

                      “談中有判”——合作方的真實決策

                       合作中的價格和替代性方案平衡

                       如何利用談判籌碼涉及不同的談判替代方案

2.5 ZOPA——擴(kuò)大合作空間和細(xì)化維度

                   避免點(diǎn)對點(diǎn)的合作談判

                   設(shè)定并運(yùn)用有限的合作談判籌碼：將談判由點(diǎn)到面

                   擴(kuò)大成交的可能性：談判籌碼和利益瓜分的模型

情景案例分析與訓(xùn)練

3    活動合作中的情景路線談判的基本原理SNR

3.1 引導(dǎo)案例：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤

3.2 情景設(shè)定CS（設(shè)定典型的談判情景）

3.3 可能反應(yīng)PS（預(yù)估對方可能的反應(yīng)及其原因）

3.4 應(yīng)對策略RS（根據(jù)情景和對方反應(yīng)提出我方應(yīng)對策略）

3.5 概率路線PR（對方反應(yīng)的概率）

3.6 轉(zhuǎn)化路線CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）

3.7 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）

情景練習(xí)：典型談判場景的情景路線SNR

模塊二：活動合作談判前期的談判路線和策略技巧

4    實戰(zhàn)合作談判前期的典型情景及其談判路線

4.1 引導(dǎo)案例：價格真的是那么重要的問題嗎？

4.2 活動合作談判的準(zhǔn)備

     層級目標(biāo)和條件設(shè)定、關(guān)鍵信息分析

     談判決策方法及決策偏見預(yù)防

4.3 合作方選擇和甄別：探詢合作方真實狀況的雙循環(huán)探詢技巧

     如何讓合作方說實話

     循環(huán)一：提問循環(huán)

     循環(huán)二：提問－引導(dǎo)性陳述－類比例證

4.4 如何吸引合作方給出底牌：針對性價值傳遞技巧

     步驟一：情景描述

     步驟二：突出不可替代性

     步驟三：針對性利益宣導(dǎo)

     步驟四：對比性實例

4.5 前期詢價和交易條件設(shè)計

     合作方報價方式及其原因

     除了報價以外還要準(zhǔn)備哪些交易條件和談判籌碼？

     前期應(yīng)該拋出哪些籌碼？

     心理價位問題——嚴(yán)禁在前期隨意詢問對方底價

4.6 上述總結(jié)：合作談判前期的談判情景路線圖SNR

      前期的針對性策略及其針對性運(yùn)用

      應(yīng)對的談判路線圖SNR

情景模擬案例：根據(jù)實際業(yè)務(wù)設(shè)計模擬談判案例并進(jìn)行前期談判

模塊三：活動合作談判中期的情景及策略技巧

5    合作談判中期的典型情景及其談判路線

5.1 情景引導(dǎo)案例：失敗的討價還價

5.2 如何逼迫對方就就關(guān)鍵問題達(dá)成共識

     中期開局必須確認(rèn)對方完全接受價值

     確認(rèn)只剩下價格和交易條件問題

5.3 合作談判核心：討價還價路線及合作條件談判

     我方還價的方式、技巧和時機(jī)選擇

     對方聽到二次真實報價后的可能反應(yīng)分析

     對方“深藏不露”時的假設(shè)性推進(jìn)策略

     如何以讓步交換讓步，如何設(shè)計讓步交換策略

     兩條主線的交叉控制：成交預(yù)期與價格預(yù)期

     如何影響對方心理價位并促成價格內(nèi)化期

5.4 拒絕對方過度要求的策略

     折扣讓步、限制條件、直接封底、簡單堅持策略

5.5 應(yīng)對對方拒絕和挑剔的策略

     分清置疑的真正原因：企圖壓價、關(guān)系問題、實際質(zhì)量

     針對性應(yīng)對策略：籌碼交換、重點(diǎn)談判、補(bǔ)償措施交換

5.6 總結(jié)實戰(zhàn)談判中期的談判情景路線SNR及策略技巧

     價格談判的雙方報價還價路線

     繞開對方的壓價路線

     如何給對方反向施壓

情景模擬案例：根據(jù)實際業(yè)務(wù)設(shè)計模擬談判案例并進(jìn)行中期談判

模塊四：活動合作談判后期的情景及策略技巧

6    合作談判后期的典型情景及其談判路線

6.1 情景引導(dǎo)案例：后期收尾不慎留下隱患

6.2 如何破除打破合作方拖延狀態(tài)和

     密切盯人，積極進(jìn)行假設(shè)性推進(jìn)

     正向誘惑和反向促動策略

    “四換”策略路線和最后通牒策略

6.4 達(dá)成交易的時機(jī)和策略選擇

      對方剛到心理價位時

      競爭者實質(zhì)性介入之前或剛介入時

      對方非常疲憊時

       最終：相互需求強(qiáng)度及決策天平出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)時

6.5 如何保證后期合作穩(wěn)定并達(dá)成有利協(xié)議

     “四平衡”原理及其運(yùn)用

      提前封口原則：不用“給面子”

      什么是合作談判中真正的“關(guān)系價”

6.6 排除后期履約障礙和履約風(fēng)險控制

     后期履約存在哪些的關(guān)鍵問題

     如何防止“到時候再說！”

6.8 合同談判與風(fēng)險條款談判

     條件性風(fēng)險控制條款

     從“毒丸計劃”看談判條款控制

情景案例模擬訓(xùn)練分析：現(xiàn)場定制實例后期談判訓(xùn)練：看哪一組簽了“定時炸彈”

模塊五

7   模擬合作談判訓(xùn)練

8   現(xiàn)場研討及總結(jié)