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1項目背景
技術(shù)型和方案型產(chǎn)品需要銷售工程師同時精通技術(shù)和銷售，將技術(shù)價值傳遞與銷售有機(jī)結(jié)合。大部分銷售工程師或售后服務(wù)人員技術(shù)水平較高但談判溝通能力相對不足；
很多談判溝通輔導(dǎo)比較泛化，脫離情景和反應(yīng)空談策略技巧，針對性不強(qiáng)且不成體系，更難找到針對技術(shù)銷售工程師的定制化輔導(dǎo)；很多企業(yè)還沒有形成系統(tǒng)的售后服務(wù)溝通流程和工具。因此構(gòu)建流程和操作制度將會直接提升企業(yè)形象、迅速增強(qiáng)競爭力；
情景路線談判與溝通是國際最新研發(fā)成果，結(jié)合典型情景與可能反應(yīng)，形成針對性的談判溝通管理體系，并有機(jī)融合了策略、技巧、心理和情景條件等要素，屬于第三代談判溝通方法論。
邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實戰(zhàn)案例和務(wù)實的知識體系，成為國內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。
2適用對象
技術(shù)團(tuán)隊、售前、售中、售后的技術(shù)支持人員、技術(shù)型銷售人員。
3目標(biāo)收益
提升技術(shù)銷售工程師的談判溝通意識和能力，使其掌握系統(tǒng)的談判溝通思路和具體方法；
系統(tǒng)總結(jié)技術(shù)型銷售或售后溝通經(jīng)驗，形成有針對性的方法體系；
優(yōu)化技術(shù)型銷售談判或售后溝通流程，改善客戶體驗，實現(xiàn)技術(shù)價值傳遞。
4標(biāo)準(zhǔn)時間
2天（12小時）
5部分服務(wù)客戶
惠普、松下、華為、富士康、派克漢尼芬、三一重工、銳捷網(wǎng)絡(luò)、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代建筑設(shè)計、上海市信息委、強(qiáng)生醫(yī)療器械、默沙東制藥、百安居、三菱電梯、交大、等。
6內(nèi)容概要
模塊一：銷售談判的最新理念和系統(tǒng)工具
破冰游戲
1 把握技術(shù)談判要素
1.1 引導(dǎo)案例
1.2 CI——客戶表面立場與關(guān)鍵技術(shù)訴求
1.3 CO——如何對客戶進(jìn)行技術(shù)引導(dǎo)
1.4 BATNA——最佳替代方案
1.5 DRS——如何讓客戶達(dá)成技術(shù)認(rèn)同并影響客戶的技術(shù)決策
1.6 案例分析與訓(xùn)練
2 技術(shù)談判的典型情境與技術(shù)談判路線SNR
2.1 引導(dǎo)案例
2.2 情景設(shè)定CS（設(shè)定典型的銷售談判情景）
2.3 可能反應(yīng)PS（預(yù)估對方可能的反應(yīng)及其原因）
2.4 應(yīng)對策略RS（根據(jù)情景和對方反應(yīng)提出我方應(yīng)對策略）
2.5 概率路線PR（對方反應(yīng)的概率）
2.6 轉(zhuǎn)化路線CR（不同策略之間的轉(zhuǎn)化）
2.7 期望結(jié)果DR（提前預(yù)估可能出現(xiàn)的結(jié)果）
2.8 練習(xí)：典型銷售談判場景的情景路線SNR
模塊二：前期技術(shù)談判
3 技術(shù)談判溝通的準(zhǔn)備和動勢分析
3.1 情景引導(dǎo)案例
3.2 技術(shù)型談判的前期準(zhǔn)備：如何避免枯燥無味的技術(shù)傳遞
3.3 客戶技術(shù)要求的分析與把握
3.4 技術(shù)招標(biāo)動勢和相互需求強(qiáng)度分析
4 探詢對方關(guān)鍵技術(shù)訴求點的SNR
4.1 情景引導(dǎo)案例
4.2 選擇合理的技術(shù)談判對象
4.3 探詢關(guān)鍵訴求點的雙循環(huán)技巧
4.4 有效探詢和引起共鳴的SNR
5 技術(shù)價值傳遞和技術(shù)推介的SNR
5.1 情景引導(dǎo)案例
5.2 技術(shù)價值傳遞的原則和要點
5.3 技術(shù)價值傳遞的FABE模式
5.4 生動的技術(shù)演示與客戶打動技巧
5.5 技術(shù)價值傳遞的SNR
5.6 情景案例分析
模塊三：中期技術(shù)談判
6 應(yīng)對客戶技術(shù)質(zhì)疑或投訴的SNR
6.1 情景引導(dǎo)案例
6.2 如何揚(yáng)長避短突出技術(shù)優(yōu)勢
6.3 客戶質(zhì)疑時的心態(tài)及反應(yīng)分析
6.4 應(yīng)對客戶質(zhì)疑的基本原則
6.5 應(yīng)對客戶質(zhì)疑的SNR
7 引導(dǎo)對方達(dá)成共識的SNR
7.1 情景引導(dǎo)案例
7.2 引導(dǎo)對方認(rèn)同技術(shù)的金字塔模型
7.3 技術(shù)引導(dǎo)共識點和談判議題設(shè)計
7.4 如何處理技術(shù)短板和技術(shù)弱項？
8 技術(shù)交易條件談判
8.1 情景引導(dǎo)案例
8.2 條件性報價和條件性讓步技巧
8.3 技術(shù)交易條件的SNR
8.4 零和博弈與利益瓜分的策略設(shè)計
8.5 如何作出技術(shù)承諾并避免過度技術(shù)承諾
8.6 拒絕對方過度要求和應(yīng)對對方拒絕
模塊四：后期技術(shù)談判
9 技術(shù)談判的后期處理
9.1 情景引導(dǎo)案例
9.2 如何應(yīng)對技術(shù)風(fēng)險與技術(shù)疑慮
9.3 如何促成客戶的技術(shù)認(rèn)同與支持
9.4 如何設(shè)置“綠色技術(shù)壁壘”與“技術(shù)毒丸”
9.5 合同技術(shù)條款談判與技術(shù)履約風(fēng)險控制
模塊五
11 模擬技術(shù)談判訓(xùn)練
12 現(xiàn)場研討及總結(jié)
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全程督導(dǎo)
24H內(nèi)答疑
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)
- -至- - 總12課時
