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1項(xiàng)目背景

       中國(guó)企業(yè)在采購(gòu)進(jìn)口國(guó)外產(chǎn)品時(shí)往往丟失定價(jià)權(quán)和話語權(quán)，尤其是具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)或成熟商務(wù)技巧的國(guó)外供應(yīng)商或進(jìn)口產(chǎn)品，更是在談判中比較強(qiáng)勢(shì)。很多優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際采購(gòu)談判桌上都不得不妥協(xié)讓步。反之，國(guó)外采購(gòu)商在采購(gòu)中國(guó)商品時(shí)又占盡先機(jī)，除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素以外，是否具備成熟而系統(tǒng)的國(guó)際采購(gòu)談判策略也是一個(gè)重要因素。

       國(guó)際采購(gòu)和進(jìn)口商品價(jià)格的高低直接決定了企業(yè)的利潤(rùn)，尤其是對(duì)進(jìn)口商品或服務(wù)依存度很高的企業(yè)。很多由于沒有掌握國(guó)際采購(gòu)談判規(guī)律和系統(tǒng)策略而導(dǎo)致了大量的損失。鐵礦石談判、燃油期貨談判、大宗商品定價(jià)權(quán)的缺失，這些現(xiàn)實(shí)的案例導(dǎo)致的都是巨額損失，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化程度的提升的同時(shí)，國(guó)際采購(gòu)談判水平和議價(jià)能力也應(yīng)該同步提升；

       國(guó)際采購(gòu)或進(jìn)口談判與普通的國(guó)內(nèi)采購(gòu)談判有很大不同，一方面談判雙方的思路和議價(jià)體系差異很大，另一方面又要遵從國(guó)際商務(wù)談判和議價(jià)規(guī)則，國(guó)外供應(yīng)商對(duì)這些規(guī)則了若指掌，而國(guó)內(nèi)供應(yīng)商大部分還不懂這些規(guī)則。

       國(guó)內(nèi)談判領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識(shí)體系的輔導(dǎo)極少；真正具有國(guó)際采購(gòu)和進(jìn)口談判的輔導(dǎo)更少。

       邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領(lǐng)域具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)唯一能夠進(jìn)行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實(shí)戰(zhàn)案例和務(wù)實(shí)的知識(shí)體系，是國(guó)內(nèi)談判溝通領(lǐng)域的第一品牌。邦思邁咨詢顧問具有豐富的國(guó)際采購(gòu)和進(jìn)口談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有先進(jìn)的談判體系作為指導(dǎo)，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。

2適用對(duì)象

       企業(yè)政府中需要做國(guó)際采購(gòu)和進(jìn)口的負(fù)責(zé)人，外貿(mào)公司進(jìn)口專員。

3目標(biāo)收益

       了解不同國(guó)別的商務(wù)環(huán)境和國(guó)際采購(gòu)談判特點(diǎn)；

       分析中國(guó)商人和企業(yè)在國(guó)際采購(gòu)談判中失利的原因并有效避免談判失利；

       掌握國(guó)際采購(gòu)和進(jìn)口談判的核心要點(diǎn)；

       獲得國(guó)際采購(gòu)與進(jìn)口談判中的優(yōu)勢(shì)，掌控話語權(quán)和定價(jià)權(quán)；

       掌握國(guó)際商務(wù)溝通技巧和原理，明確具體的實(shí)戰(zhàn)操作技巧；

       形成采購(gòu)心理和定價(jià)優(yōu)勢(shì)，有效壓低采購(gòu)價(jià)格；

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間  

       2天（12小時(shí)）

5部分知名客戶

       DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社、蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國(guó)際、天津輕豐國(guó)際貨運(yùn)代理、天津航星國(guó)際貨運(yùn)代理、上海德龍國(guó)際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、寶供物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、國(guó)家機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)、國(guó)家醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)、四川省商務(wù)廳、大學(xué)深圳研究院、浙江大學(xué)、香港貿(mào)易通、國(guó)家商業(yè)技師協(xié)會(huì)、山東公路協(xié)會(huì)、廣東新會(huì)外經(jīng)貿(mào)局等。

6內(nèi)容概要
模塊一

1    國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境影響與國(guó)別特征

1.1 國(guó)際貿(mào)易體系與國(guó)際采購(gòu)背景

1.2 出口國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)國(guó)際采購(gòu)的影響與應(yīng)對(duì)

1.3 出口國(guó)社會(huì)文化與政法環(huán)境對(duì)國(guó)際采購(gòu)的影響與應(yīng)對(duì)

1.4 國(guó)際商務(wù)談判中的國(guó)別特征影響

1.5 為什么我國(guó)商人在進(jìn)口與出口貿(mào)易談判中總是多數(shù)處于不利地位

模塊二

2    海外客戶溝通與談判的策略核心要點(diǎn)

2.1 國(guó)際商務(wù)談判第一要點(diǎn)---思維選擇與思維一致

2.2 國(guó)際商務(wù)談判第二要點(diǎn)---談判的節(jié)奏與環(huán)境渲染

2.3 國(guó)際商務(wù)談判第三要點(diǎn)---議價(jià)模型與雙方關(guān)注焦點(diǎn)

2.4 國(guó)際商務(wù)談判第四要點(diǎn)---重利益而非立場(chǎng)

2.5 國(guó)際商務(wù)談判第五要點(diǎn)---交流的方式（封閉還是開放）

2.6 國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意的事項(xiàng)

2.7 出口商的層次與關(guān)注要點(diǎn)

模塊三
3    國(guó)際采購(gòu)談判中的慣例影響

3.1 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語綜述

3.2 采購(gòu)商應(yīng)如何在談判中選擇利于自己的貿(mào)易術(shù)語

3.3 E組、F組、C組、D組術(shù)語對(duì)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)的利弊分析

3.4 在國(guó)際采購(gòu)談判中如何選擇國(guó)際結(jié)算方式

3.5 采購(gòu)商如何利用自己的優(yōu)勢(shì)地位迫使出口商在結(jié)算方式上的讓步

3.6 如何在國(guó)際采購(gòu)談判中應(yīng)對(duì)出口商的結(jié)算保障措施

模塊四

4    國(guó)際采購(gòu)談判中的溝通技巧

4.1 涉外談判中的商務(wù)禮儀和交往

4.2 涉外溝通的障礙和障礙處理

4.3 國(guó)際采購(gòu)中的外語使用技巧

4.4 采購(gòu)商的提問技巧和主動(dòng)權(quán)把握

4.5 涉外談判中的傾聽與表達(dá)

4.6 溝通中的非語言技巧

4.7 合理判斷出口商的策略和策略走向

模塊五
5    形成采購(gòu)心理優(yōu)勢(shì)

5.1 談判準(zhǔn)備

5.2 談判結(jié)構(gòu)與主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

5.3 談判氣氛與開局

5.4 影響談判地位的因素探討

5.5 談判環(huán)境與時(shí)間選擇

5.6 形成對(duì)方自卑心理的心理戰(zhàn)術(shù)

5.7 涉外采購(gòu)談判人員應(yīng)當(dāng)注意的幾項(xiàng)原則

模塊六

6    對(duì)出口商施加壓力的技巧

6.1 制造出口商競(jìng)爭(zhēng)技巧

6.2 制造僵局技巧

6.3 分化瓦解技巧

6.4 既成事實(shí)施壓技巧

模塊七

7    束縛出口商思維的技巧

7.1 談判轉(zhuǎn)移

7.2 局限技巧

7.3 期限技巧

7.4 先例限制技巧

模塊八

8    涉外采購(gòu)談判要點(diǎn)

8.1 預(yù)先準(zhǔn)備談什么

8.2 談判重點(diǎn)

8.3 策略與技巧

模塊九

國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)鏈管理與國(guó)際供應(yīng)鏈管理中的7RS策略