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1項(xiàng)目背景

       投資理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)中，投資者的背景和訴求千差萬(wàn)別，有效掌控投資心理對(duì)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷過(guò)程均有直接幫助。沒(méi)有掌握深入的心理，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷過(guò)度承諾和糾紛率居高不下。

       市場(chǎng)上的投資服務(wù)或產(chǎn)品高度同質(zhì)化，因此，只有真正掌握投資人的決策參照系，才能獲得投資談判的成功，也才能消除后續(xù)的各種各樣隱患和問(wèn)題。

2項(xiàng)目對(duì)象

       高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)、金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員、金融機(jī)構(gòu)中高層管理者、私人銀行顧問(wèn)等。

3目標(biāo)收益

       掌握本質(zhì)的投資心理規(guī)律，學(xué)習(xí)“投資決策參照系IDRS”，明確客戶投資決策過(guò)程；

       有效影響客戶投資決策；提升個(gè)性化投資營(yíng)銷能力和業(yè)績(jī)，降低糾紛和投訴率。

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

       1天（6小時(shí)）

5部分服務(wù)客戶

       工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、荷蘭銀行、德意志銀行、東亞銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)信合、中國(guó)人保、平安金融、多家城商行、農(nóng)商行及農(nóng)村信合系統(tǒng)等。

6內(nèi)容概要

1   客戶投資心理動(dòng)機(jī)七層金字塔模型

1.1 客戶投資心理金字塔層次一：“盈利本能”——機(jī)會(huì)成本和盈利決策模式

1.2 客戶投資心理金字塔層次二：“實(shí)惠便宜”——比選和促銷機(jī)會(huì)決策模式

1.3 客戶投資心理金字塔層次三：“方便獲取”——網(wǎng)絡(luò)理財(cái)和近景決策模式

1.4 客戶投資心理金字塔層次四：“從眾信任”——人脈印證和口傳決策模式

1.5 客戶投資心理金字塔層次五：“安全避險(xiǎn)”——風(fēng)險(xiǎn)偏好與信任采購(gòu)決策模式

1.6 客戶投資心理金字塔層次六：“虛榮炫耀”——品牌認(rèn)知與社會(huì)認(rèn)同決策模式

1.7 客戶投資心理金字塔層次七：“情景沖動(dòng)”——關(guān)鍵信息打動(dòng)和情景決策模式

2    客戶投資決策參照系

2.1 投資決策參照系之一：自身實(shí)際需求參照系（人生財(cái)富安排、家庭計(jì)劃等）

2.2 投入決策參照系之二：產(chǎn)出比和收益率參照系（預(yù)算、產(chǎn)出、收益率等）

2.3 投資決策參照系之三：過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn)參照系

2.4 投資決策參照系之四：可選產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)比參照系

2.5 投資決策參照系之五：信任人建議或人本訴求參照系

2.6 投資決策參照系之六：嘗試或關(guān)鍵事件促動(dòng)、沖動(dòng)參照系

3    客戶投資決策過(guò)程及其心理變化規(guī)律

投資決策循環(huán)：信息注意-興趣欲望-多維比較-形成理念-行動(dòng)實(shí)施-評(píng)價(jià)反饋

潘老師